卫浴导购员由于存在销售误区，导致订单无法成交。建材卫浴卖场中这种现象较为普遍。

据调查，由于导购员没有合理地应用卫浴销售方法，导致30%～50%的销售订单流失。那么，导购员的销售误区都有哪些呢

误区一：以自己为核心进行销售

卫浴导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是导购员最常犯的一个错误。

解决办法

根据现场客户需求，快速制订卫浴选购和配套方案，并告知客户。

导购员可以说：“先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗？”很明显，顾客就会问：“您有何建议？”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他做出决定。

误区二：看不上小额订单

导购员总希望做大单，因此，当顾客购买的卫浴品类金额较少时，导购员热情大大降低。

而且，他们不善于应用“整体卫浴配套”的购买技巧，持续给顾客推荐产品。

解决办法

顾客在成交后，导购员应持续推荐，其实配套卫浴的推荐会让顾客您提供服务很周到。

优秀的卫浴顾问，从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受你的专业服务，那么大单就水到渠成了！

误区三：抓不准客户的利益点

导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解顾客的利益点时，大部分的说辞都是无效的。

解决办法

找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买卫浴时除考虑品牌、款式、品味、风格外，重要的一点还在乎价格。因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。

我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客：合理的卫浴规划，可以降低不必要的建材购买，让我们与您共同制订卫浴购买方案，帮您降低卫浴购买费用，为您省钱。

误区四：产品解说缺乏吸引力

导购员介绍产品时，不能有效吸引顾客的注意力。解说产品使用陈词滥调。

解决办法

要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。

“多强调产品价值，少谈价格”这个原则许多人都知道，但真正做的非常优秀的却很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。

大多数冠军导购员在进行产品解说时，会让顾客充分的参与，细细的体验家具的质感和舒适，并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”等，这些词汇有利于充分展示产品的价值，其重要性远远超出导购员的想象。

艺术性介绍产品的三个技巧：讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。

误区五：说赢顾客就等于成交

卫浴导购销售的最终目的就是成交。有经验的导购员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。

解决办法

每个顾客都有自己的想法，若想让对方放弃所有的想法和立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。

让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。

导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。导购员要努力通过渲染产品氛围来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。

误区六：只顾找新顾客，忽视老客户

许多导购员认为销售关键在于有好产品，交流、情感并不重要。其实，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，成功的导购员重视保持现有客户，并扩充新客户。

解决办法

要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。

许多商场在每月都有售后服务和回访日，优秀导购员充分的利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。

(图片来源：克莱帝卫浴公众号，侵删)

误区七：缺乏必胜的信心

许多导购员都存在一个问题，对自己没有信心，具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心，他们害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常抱怨市场不景气，从不反思自己。

解决办法

1、刻苦学习。我们应该熟悉产品知识、艺术欣赏、卫浴品类搭配和美学、导购沟通和谈判技巧，特别是导购的话术应结合场景。

2、设立销售目标。导购员要设立销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯，对每天的得与失细细地总结。

3、认识优势。自己的优势，运用方法突出优势，发挥你的长处，让自己的信心倍增。

误区八：顾客觉得贵，让利促其成交

导购员由于急于成交，往往抓不住要点，“一分钱一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握如下4个原则，就能起到关键作用。

解决办法

1、“化整为零”法

家具属耐用消费品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，这样再贵的东西平均到每一天就显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。

2、让顾客买一个“不后悔”法

人们在购买卫浴普遍存在的问题主要集中于质量差及环保差，所以，如何保证顾客买到卫浴不后悔应从这两方面入手。

3、采用让他感到热情的售后服务法

如果上述三种方法无法改变顾客的态度，那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧，因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。

如何让售后服务发挥效用呢？这就需要给顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。

(文章来源：克莱帝卫浴公众号，侵删)