当“金九银十”沦为“铜九铁十” 卫浴企业何去何从

热热闹闹的九月来了，可家居建材市场却仍旧冷冷清清。众所周知，每年的九月和十月都是家居建材行业“火力全开”的促销旺季，广大卫浴企业自然也不会错过这场硝烟弥漫的圈钱大战。但是，房地产不景气、企业平时促销活动太过频繁，就连传统的黄金促销季也有逐渐被冲淡的迹象，当“金九银十”沦为“铜九铁十”，卫浴商家又该如何打赢这场扭转颓势的“生死之战”?

当“金九银十”沦为“铜九铁十” 卫浴企业何去何从（图片来自网络）

“金九银十”早就变成了“铜九铁十”?

今年上半年卫浴终端市场的销售情况不容乐观，即便是在红星美凯龙、喜盈门、居然之家、百安居等知名卖场，市场热度也并没有随着“金九银十”的到来而变暖升温。事实上，以往一度成为企业和商家必争之地的“金九银十”，近年来无论是商家还是消费者，对此都显得热度减退，原因有二：

一是现在市场进入艰难是常态化，不能寄望于哪个季节会变好。市场蛋糕在萎缩，购买力下降也是事实，把市场翻个底儿朝天，把明年、后年的消费力都给挤出来，对于现在的行情，也不会有多大改变。在产能过剩，市场萎缩的大环境下，指望“金九银十”通过常态促销这根轻飘飘的稻草能够蓄势爆发，只怕仅能沦为美好的愿景，救不了谁的命。

二是现在的促销战也已经常态化，“打一场突击战”已失去市场，团队也丧失了打突击战的力量。以前总是说，6、7、8月是淡季，到了9月、10月冲一把。今年从上半年开始，大部分企业都在全力往前冲业绩，已经没有了传统的明显淡旺季差异，能派到市场去的人，全都派去了;能搞促销活动、终端爆破的地方，都搞了一遍了。而促销常态化，也势必会减弱消费者定向促销期去购买产品的观念，等终于到了商家们翘首以盼的销售旺季时，消费者的购买欲望已经减退。

当“金九银十”变成了“铜九铁十”，本应卯足劲发力的企业又应当何去何从，该不该继续加大力度参与促销，如何促销，都成为企业应该理性思考的难题。

在此，提三点建议：

一、终端突围重点是拼质量、拼服务

在卫浴产品质量问题频发的当下，企业要想在“金九银十”中冲一把，比起单纯的“走量”，以低价销售提升产品销量，更应该注重的是做到质量和售后的双重保证，让消费者获得实惠的同时感受到产品优良品质和企业良好的服务，才能有助于形成良好的品牌口碑，拉来更多“回头客”，做到销量和品牌宣传效果的兼得。

微利时代，除了不断提升、完善自身产品的品质外，重中之重、差异化的终端突围应该靠服务。随着80、90后新生代消费群体成为主力，崇尚个性、自我的现代年轻人，必然要求商家在配套服务上有所创新，或在个性化服务项目上进行有效延展，并整合成完整的服务体系。如何通过最有效的途径，带给新生代不一样的消费体验，增强他们的参与感，强化他们对品牌的信任，你才能在终端市场占得先机。

二、看清市场大形势 别再盯着目标任务额不放了

企业在还没看明白市场形势的情况下，别再为了短期的销售目标，而让团队去市场上盲目拼杀了，最终只能落得精疲力竭，收获却差强人意的地步。今年若只盯着目标业绩去拼，最终的结果只能是，厂家失望、经销商失望、业务员失望，参与终端大战的所有团队成员都信心破灭。这对于企业的的未来发展，是极其不利的，因为这个时候还以提升销售业绩来论英雄，无疑只会打击人的信心。这个时候，企业老板和管理层更应该做的，是研究大的经济形势和市场形势，结合这些形势，打造适合未来发展的体系，制定公司未来的方向。比让团队完成遥不可及的业绩更重要的，是让团队明白，今年销售业绩下滑，是大势所致，不是公司的问题，不是团队的问题。按照现在制定的路线发展，公司将会有一个怎样的未来，团队会有怎样的未来，个人会有怎样的未来。这样，才有可持续发展下去的基础和动力。当然，以上做法不适用于活一天算一天，苟延残喘的那种企业。

三、做好利润，“把地缝子扫一遍都够吃一辈子了”

在业绩冲不上去的时候，拿什么提振团队的信心?用利润。有了利润，就可以给到表现好的员工应有的奖励，就可以在体系的完善和变革方面有更多的投入，就可以让团队有一种“咱家有粮，心里不慌”的感觉，能够更安心，更踏实地留下来干活。否则，人心惶惶，企业还何谈发展?怎样做利润?该勒紧裤腰带的时候就得勒紧裤腰带。控制好生产、销售、推广各个环节的成本，那种不实用的表面功夫就别做了，省出点儿精力来把内部管理理顺。总之，别盯业绩，盯利润，顺便再盯盯以前睁一只眼闭一只眼的地方。从各种花里花俏赚吆喝赚热闹实际上赚不到钞票的活动中解放出来，静下心来理顺自己的体系，规划好企业的未来。

“金九银十”只有两个月，而企业要走的路还很长。