手中拥有的潜在客户数量不多

客户就是给推销员下订单的人，推销员手 中拥有的客户数量越多，做生意的基础就 会越稳固。优秀推销员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明，业绩不佳的推销员手中拥有客户数量少的原因，在于他们 常犯有以下三个错误中的一个或几个：

(1)不知道到哪里去开以潜在客户;

(2)没有识别出谁是潜在客户;

(3)懒得开发潜在客户。

由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些推销员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一 种自杀的做法。 一样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或 人事变动，他们每年以15%--25%的速度 递减。这样，推销员如果不能不断开发新 客户来补充失去的客户，那么4--7年后， 推销员手中的客户数量就会变成零。 潜在客户少的推销员常犯的另一项错误 是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他 们往往变为“只有自己最清楚自己的顾 客”。如一位老推销员告诉新推销员：某公司是竞争厂商的最佳顾客，去了也没 用。”某公司的董事长非常顽固。” 但是那位推销员抱着姑且试一试的心情， 前去拜访的结果是拿到了订单。这种由推 销员个人的偏见所造成的失败例子很多。

抱怨、借口又特别多

业绩不佳的推销员，常常抱怨，借口又特 别多，他们常常把失败的原因归结到客观 方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。 他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我 们公司的政策不对。我们公司的产品、 质量、交易条件不如竞争对手。某厂家 的价格比我们的低。推销员为自己的失 败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借 口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这 样做可能打动顾客。还有什么更好的方 法?” 这些推销员面对失败时，情绪低沉，态度 消极，脑子中充满失败的观念。事实上当 人们面临真正的困难时，通常是连话都说 不出来的;如果还能够找些借口为自己辩 解的话，这表示还没有完全发挥出自己的 能力。推销员对自己该做的事没有做好， 或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说 些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的推销员绝对不会抱怨、找借口。

依赖心十分强烈

业绩不佳的推销员，总是对公司提出各种 各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、 加班费等，而且经常拿别家公司作比 较，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利 有多好”。有这种倾向的人，是没有资格 成为一名优秀推销员的。 推销员不能向任何人要求保障，必须完全 靠自己。没有指示就不会做事，没有上级 的监督就想法人情，这种人是绝对无法成 为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常 问自己：“自己能够为公司做些什么”，而 不是一味地要求公司为自己做些什么。

对推销工作没有自豪感

优秀推销员对自己的工作都感到非常的骄 傲，他们把推销工作当作一项事业来奋 斗。缺乏自信的推销员，如何能取得良好 业绩?想要向顾客推销出更多的产品，推 销员至少必须要有一份自傲--你能够告诉 顾客他所不知道的事情。

不遵守诺言

一些推销员虽然能说善道，但业绩却不 佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。 记住。推销员最重要的是讲究信用，而获 得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺 言。

容易与顾客产生问题

无法遵守诺言的推销员，与顾客之间当然 容易发生总是一些推销员急于与顾客成 交，结果，自己无法做到事情，也答应下来，这是一种欺骗顾客的行为。优秀推销 员与顾客之间也会发生问题。但是，他们 却能够迅速地给予顾客满意的解决方法， 这样反而获得顾客的信赖。记住，当与顾客谈生意的时候，最重要的是让对方感觉 出自己的诚意。

半途而废

业绩不佳的推销员的毛病是容易气馁。推 销是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动， 是无法成功的。 坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

对顾客关心不够

推销成功的关键在于推销员能否抓住顾客 心，如果不善于察言观色的话，生意一定 无法成交。推销员既要了解顾客的微妙的 心理，也要关于选择恰当的时机采取行 动。这就需要对顾客的情况了如指掌，那 些不关心顾客的推销员，是无法把握和创 造机会的。