相信不少店长会有这样一种感觉，就是我们非常真诚热情的去和顾客打交道，但顾客却不领情也很难和顾客建立起高粘度的关系。

其实，这个时候除了抱怨顾客之外，我们也要再反思一下我们自己有没有哪些地方做的不够好？如果话术够好，专业也没有问题，那是不是店里的一些小细节影响了顾客对你的印象呢？

今天我们就从前段时间走店发现的一些共性问题来聊一聊店里那些让顾客不爽的一些细节，大家对照查看一下，你的店里是否也存在这些情况。

今天上午9点30左右，我接待了一个穿着白色裙子，45岁左右的阿姨。

阿姨一进门，轮到我接待，我热情的迎了上去说：“阿姨，请问有什么可以帮到您。”

阿姨说：“给我拿一瓶洁尔阴。”

我问顾客：“以前用过吗？现在是什么情况，白带正常吗？有无异味？”

阿姨说：“有一点点异味，其他还算好，我以前一直用这个洗。”

我说：“好的，洁尔阴确实不错，中药配方，比较温和又没有刺激，还可以促进杀菌，对于呵护女性健康是不错的。”

我带着顾客来到了外用药货架前说：“洁尔阴有3个规格的，分别是180ml、280ml、300ml的，我建议您买大规格的，划算一点，而且现在厂家为了回馈消费者买大规格的还送一个冲洗器，价格也便宜，一瓶是21.9元。”

（图片来源于：网络，侵删）

阿姨说：“可以，就拿一瓶大的。”

我又说：“看得出来阿姨还是很注重保养和健康的，其实现在冬季，正是养生的好季节，像您身体比较健康的也需要搞搞养生了，我建议您现在起经常喝喝花茶，搞搞养生，那身体会更加舒服的。”

阿姨说：“小伙子说的没错，阿姨这个年纪了，身边的朋友、同事天天都是保温杯里泡枸杞了，我也应该搞搞养生了，但是我又不懂医不懂药的，你帮我推荐推荐，我该泡什么东西喝喝好。”

我说：“阿姨，您问我，就算问对人了，我大学就算学的中药，对于花茶，我算是比较有研究的了，我看您的脸色有点偏白，气血有点不足，而且还有点黑眼圈，睡眠肯定不好吧？”

阿姨说：“是的，我也怀疑我就是气血不太好，而且睡觉也老是睡不安稳，中午想午休会儿又睡不着。”

我说：“阿姨，其实您这就属于亚健康状态，现在中国大概有75%的人属于亚健康，所以您得调理调理身体，然后心态好一点就可以了。

我给您搭配一套花茶吧，我妈妈比您大一点，和您情况差不多，现在也天天在喝。您可以这样，枸杞+黄芪+玫瑰花+红枣，这四样一起泡茶喝，这样搭配很适合您的身体，而且味道特别好，而且比较的香，您肯定会爱上喝花茶的。”

阿姨说：“可以，小伙子，我觉得你很专业，而且服务特别好，你看我买多少合适？”

我说：“现在冬季，花茶是搞活动，4瓶及4瓶以上可以组合起来打7折，您先一样买一瓶先喝着，这一套大概正好可以喝一个月，喝着感觉不错，下次再来找我。”

阿姨说：“那可以，大概多少钱？”

我说：“枸杞49.8元、黄芪28.6元、玫瑰花45元、大枣片46.5元，正好可以打7折，大概是150块左右，您看可以吗?”

阿姨说：“可以，我回去还得买个好一点的保温杯吧？”

我说：“是的，买个比较大的保温杯，然后，您根据我说的是吃一个月的量来分配着喝，当天的可以反复冲泡，泡的茶没味道了，到了晚上就倒掉，里面的枸杞、红枣可以吃掉。”

商品力

帮助加入的VIP会员药店，规划和建立合适的商品体系，形成药店有竞争力的核心商品；

形象力

帮助加入的VIP会员药店，通过生动化陈列，艺术化装饰等实操作业，形成药店有竞争力的形象窗口；

薪酬力

帮助加入的VIP会员药店，设计人人收入与销售业绩挂钩，形成药店有竞争力的薪酬前提；

专业力

帮助加入的VIP会员药店，通过呼吸、消化、心脑、糖尿、高压、泌尿、妇科、儿科、皮科、风湿，中医五脏、养生，八大营养素，结合药店自身药品、非药品进行专业培训、实战培训、联合用药培训，形成药店有竞争力的专业保障；

营销力

帮助加入的VIP会员药店，通过一条线营销打造系列明星产品作业，策划活动方案，物料到位、培训到位、宣传到位、氛围到位，扩大宣传，也提升销量，形成药店有竞争力的营销动力；

销售力

帮助加入的VIP会员药店，将指标分解到每月每店，再到每周每天，再到每班次每人，再到每次交易，直至通过分析客单价最高和最低，客品数最高和最低，未成交，找到经验可供复制，找到教训可供避免，形成药店有竞争力的销售纽带；

人才力

帮助加入的VIP会员药店，进行有效招聘、培训、分配、绩效管理、薪酬管理、劳动保险、法律风险规避，形成药店有竞争力的梯队后盾；

文化力

通过研究老板、优秀经理、店长、员工的行为、知识、经验，形成药店有竞争力的文化支撑！

保障一

15天内学习不满意，全额退款 （ 签订协议），国内数位顶尖名师亲自授课，系统学习，实战指导，从店员专业知识培训、商品规划诊断分析、门店布局陈列氛围改造、一条线营销 体系建设、薪酬绩效考核制定到连锁 经营核心技术，让会员药店迅速突破瓶颈，业绩倍增。

保障二

采用互联网最先进、最接地气、 最实效的“反转学习模式”，一遍讲，一遍结合会员药店实际情况指导，一遍督促实施；全场互动式学习，全年保姆式客服服务；课后享受老师精品PPT课件及培训全程录音，保证学员可反复学习，不受任何时间限制。

保障三

为确保每一位加入的会员药店核心利益，每个乡镇只限1家药店加入，每个县城只限2家药店加入，每个市区只限3家药店加入，保障会员药店区域唯一性。

1、宣传

1）有没有长时间未更换已经变色、卷边的海报；

2）门前灯光（包括牌匾灯）有无损坏，导致晚间出现明暗不均匀的情况；

3）店内吊旗是否是最新且为应季的风格；

4）地贴有无破损、划痕；

5）灯箱片、货架指示标牌和陈列货物是否相符；

6）价签和对应商品是否相符，价格调整之后有无及时更换；

7）店内电视、led等宣传设备有无损坏、黑屏的情况；

以上这些看起来都不是大事，但它们组合起来就是我们门店对外展示的形象了。

改进的方法也很简单，不需要我们攻克什么技术难关，只需要我们养成发现这些问题的习惯，及时调整就可以了。

今天上午9点30左右，我接待了一个穿着白色裙子，45岁左右的阿姨。

阿姨一进门，轮到我接待，我热情的迎了上去说：“阿姨，请问有什么可以帮到您。”

阿姨说：“给我拿一瓶洁尔阴。”

我问顾客：“以前用过吗？现在是什么情况，白带正常吗？有无异味？”

阿姨说：“有一点点异味，其他还算好，我以前一直用这个洗。”

我说：“好的，洁尔阴确实不错，中药配方，比较温和又没有刺激，还可以促进杀菌，对于呵护女性健康是不错的。”

我带着顾客来到了外用药货架前说：“洁尔阴有3个规格的，分别是180ml、280ml、300ml的，我建议您买大规格的，划算一点，而且现在厂家为了回馈消费者买大规格的还送一个冲洗器，价格也便宜，一瓶是21.9元。”

阿姨说：“可以，就拿一瓶大的。”

我又说：“看得出来阿姨还是很注重保养和健康的，其实现在冬季，正是养生的好季节，像您身体比较健康的也需要搞搞养生了，我建议您现在起经常喝喝花茶，搞搞养生，那身体会更加舒服的。”

阿姨说：“小伙子说的没错，阿姨这个年纪了，身边的朋友、同事天天都是保温杯里泡枸杞了，我也应该搞搞养生了，但是我又不懂医不懂药的，你帮我推荐推荐，我该泡什么东西喝喝好。”

我说：“阿姨，您问我，就算问对人了，我大学就算学的中药，对于花茶，我算是比较有研究的了，我看您的脸色有点偏白，气血有点不足，而且还有点黑眼圈，睡眠肯定不好吧？”

阿姨说：“是的，我也怀疑我就是气血不太好，而且睡觉也老是睡不安稳，中午想午休会儿又睡不着。”

我说：“阿姨，其实您这就属于亚健康状态，现在中国大概有75%的人属于亚健康，所以您得调理调理身体，然后心态好一点就可以了。

我给您搭配一套花茶吧，我妈妈比您大一点，和您情况差不多，现在也天天在喝。您可以这样，枸杞+黄芪+玫瑰花+红枣，这四样一起泡茶喝，这样搭配很适合您的身体，而且味道特别好，而且比较的香，您肯定会爱上喝花茶的。”

阿姨说：“可以，小伙子，我觉得你很专业，而且服务特别好，你看我买多少合适？”

我说：“现在冬季，花茶是搞活动，4瓶及4瓶以上可以组合起来打7折，您先一样买一瓶先喝着，这一套大概正好可以喝一个月，喝着感觉不错，下次再来找我。”

阿姨说：“那可以，大概多少钱？”

我说：“枸杞49.8元、黄芪28.6元、玫瑰花45元、大枣片46.5元，正好可以打7折，大概是150块左右，您看可以吗?”

阿姨说：“可以，我回去还得买个好一点的保温杯吧？”

我说：“是的，买个比较大的保温杯，然后，您根据我说的是吃一个月的量来分配着喝，当天的可以反复冲泡，泡的茶没味道了，到了晚上就倒掉，里面的枸杞、红枣可以吃掉。”

商品力

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文化力

通过研究老板、优秀经理、店长、员工的行为、知识、经验，形成药店有竞争力的文化支撑！

保障一

15天内学习不满意，全额退款 （ 签订协议），国内数位顶尖名师亲自授课，系统学习，实战指导，从店员专业知识培训、商品规划诊断分析、门店布局陈列氛围改造、一条线营销 体系建设、薪酬绩效考核制定到连锁 经营核心技术，让会员药店迅速突破瓶颈，业绩倍增。

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为确保每一位加入的会员药店核心利益，每个乡镇只限1家药店加入，每个县城只限2家药店加入，每个市区只限3家药店加入，保障会员药店区域唯一性。

2、陈列

陈列是一个大工程，想做好陈列少不了必要的顾客分析、商品分析、数据分析。接下来我们慢慢来跟大家分享，今天我们主要谈谈陈列中那些显而易见的误区。

1）店内没有应季产品、功效产品陈列区

降低顾客的找寻难度，提高商品的成交速度是我们做陈列时要时刻记在心里的一句话，而应季产品和功效产品是能直接对目标顾客产生吸引，并且有很大成交几率的商品集中展示区，是有必要设置这两个区域的，并且还要给到相对较好的位置。

2）货品陈列稀疏、不饱满，或者陈列杂乱，不整齐

某一个品类商品缺货的时候，货架必定会稀疏、不饱满，但如果用别的品类的货品补齐的时候又难免会看起来杂乱、不整齐，怎么处理呢？

治标的方法：

借用陈列工具，产品稀疏的货架用盆栽绿植或者玩偶、小摆件补齐，看起来既不空，又烘托出了美观的陈列效果；

产品杂乱的货架除了减排面之外也可以用方格盘、小书架等网格工具规范起来，杂乱是在一个单位区域内摆放不同规格不同颜色的产品导致的视觉杂乱，把大块儿划分成小块儿，每一个小块儿内是规范的，就能解决这个问题。

治本的方法：

完善库存管理，制定精细的陈列手册，尽量避免缺货或冗余货品情况的出现，并且让陈列管理有据可依，而不是看心情拍脑袋的无标准行为。

3）产品陈列无重点

很多店里都存在一种情况，货架摆放整齐，也不存在卫生等明显问题，但一排看过去没有重点，像一面毫无特征的墙。顾客看不到自己想要买的东西，陈列没有重点，就会让顾客失去在货架前停留、探寻的理由。

对于大排面陈列的货架来讲，需要一个有点睛之笔作用的突出陈列，可以通过周围留白，摆造型，或者借用爆炸贴等形式，最终目的是对顾客产生吸引，最好突出陈列的商品能和整个货架的商品形成组合销售或者连带销售，通过这种方法盘活整个货架。

4）不重视关联陈列

连带销售不仅能给我们带来高客单，还能给顾客提供顾客立体化的解决方案。但现状却是我们口干舌燥的向顾客讲解引导达成的，甚至为了让顾客购买连带产品带着顾客满店跑，从一个货架到另一个货架，这个时候不如把有关联性的产品就近陈列到一起，顾客省心，你也省力。

5）价格带过于跳跃

在同一排货架上产品价格带起伏波动较大，不利于顾客选购和店员向顾客推荐产品，同一排货架价格带建议使用渐进式（从低到高或从高到低）或桥式（中间高两边低）的方式，避免出现心电图式（忽高忽低）的情况出现。

6）存在无效陈列

见过不少保健品销售较差的门店都存在一个问题：保健品的陈列柜在店铺的角落，并且往往柜台前会有一些临时放置的货品等障碍物，这个其实就是无效陈列的一种。

你都把柜台前的区域给堵死了，顾客还怎么去选购商品呢，除此之外还包括在刚进门的位置陈列价格较高的礼品套装，没有哪个顾客一进门就能买一个动辄三五百的中高档保健品，倒不如在门前摆一些应季产品。

判断门店是否存在无效陈列的方法是养成查询数据的习惯，对店内各个区域的产出做到心中有数，减少陈列死角的出现。

3、卫生

最后和大家说几个有关卫生的小问题，如果你的店里存在这些问题，请务必及时处理，不然你都不知道什么原因，却发现顾客就是死活不进店，还有就是来了一次就不来了。

1）门前3米内的卫生情况是否达标；

2）门前墙壁、牌匾或者橱窗上有没有清理不干净的胶带印；

3）店内天花板、墙壁、地板有无脏污；

4）体验区给顾客试吃、试用的产品有没有漏液、未盖瓶盖、瓶口污染等情况；

5）体验台有无杂物，座椅上有无发丝，座椅下方有无鞋印等；

6）门后、收银台等顾客死角是否存在由于疏忽导致的卫生情况；

卫生是最基本也是最难彻底做好的店务细节之一，对于顾客来讲，卫生环境好可能也难以给他们带来太大的感性冲击，但卫生环境如果不好，一定会让顾客对你的门店有看法。

(文章来源：特姿卫浴供稿，侵删)