雅颂卫浴“县”在起航——2017终端市场调研活动，圆满归来!全程历经17天，共走访广东及湖南市场，34个县城及地级市。雅颂卫浴考察团，深入建材卖场，聆听经销商心声，回访老客户14个，探访新客户20个，解密面临的市场痛点及终端制胜秘诀。

布局县级市场 竞争已白日化

很多品牌早几年已成功布局三四级市场，真正实现渠道下沉，以及县城经销商的生存和盈利等问题。此次走访中，我们了解到县城经营得好的卫浴品牌一般提货达到120-200万，某行业的一般品牌在湖南省年销售额近一个亿。可见，县级市场建材发展前景可观。

县级市地方虽小，若品牌店面展示面积大，更容易成为市场第一。一方面，需要选择好位置，另一方面，产品线全面更方便操作。经济一般的县城，店面面积一般为150-200平方。其中，高端卫浴品牌占据3-5家，租金费用大部分在20—40元/平方，经营状况良好。而经济较发达的县城卖场的数量也逐渐增多，竞争日趋白热化。如邵东、桂阳等地，红星美凯龙等卖场均已入驻。

渠道变革 品牌直营店增多

渠道格局在改变，很多品牌开始做直营店，打破几大知名品牌分销商原有的安逸生活。同时在价格上很多知名品牌分销商逐渐成为炮灰的迹象明显。特别是单一品类的大品牌，提货量大，但不赚钱，会被逐步赶超。而总代与分销的互动越密切，销售越好。以90后群体逐渐成为经营主力，对市场潮流接收度高，主动寻求如联盟活动等各种合作，经营销售优势明显。

各品类市场表现不一 浴室柜销量大

走访时发现，绝大部分市场资源都掌握在几大综合类品牌分销客户里面。整体浴室柜销量比淋浴房要多得多。浴室柜方面，许多都为批量进货，卖价在1500-2500销量较好。其中，仿古柜市场需求不大，难以推动销售。县城当地一般只展示三到四套做为配套产品!如某品牌，在很多地方一条线在操作，但只上几个款式做为补充。全免漆板产品，也比较少。

淋浴房方面，县城有一定市场需求，但多数寄托在当地优质渠道客户做寄生品。展示产品款式不多，一年提货15-20万。但也有特殊案例，新化某淋浴房一新专卖店，原为定位综合类卫浴，去年淋浴房产品提货将近一百万。实现县城淋浴房第一品牌也未尝不是另一种方式。

某五金品类分销渠道在湖南做得很强势。法恩莎、箭牌等品牌的分销渠道比较成熟。据了解，其分销商国庆起步提货在5-10万。国庆促销起订10万，起步5万。同时组合形成不同套餐，为县城经销商客户提供利润和生存空间。

经营者年轻化，提升销量有秘诀

卫浴经营者越来越年轻化， 很多经营者为90后，爱学习、思想活跃，慢慢成为后起之秀。在走访的34个县城中，我们发现，热衷学习、与厂家互动越多的客户，越做越强。同时，注重市场需求，注重产品品质技术和营销的客户，会越做越好。

而只注重产品价格，不注重价值及客户需求的客户，越做越吃力。其中，以雅颂浴室柜为主，其他配套产品为辅的形象店，面积一百多方，以70%面积展示浴室柜，30%展示配套产品的雅颂店面，月销售20万以上的县城客户，做到当地浴室柜销售冠军。

差异化互补 突破利润增长点

此番走访，我们带上了雅颂卫浴的核心产品，随行的还有雅颂产品设计师。通过体验式销售模式，让客户真正接触产品，了解产品。许多客户对雅颂产品很满意，认为雅颂产品可以做为差异化互补及利润增长点。

雅颂绝大部分的县城客户，投入展示面积为40平方，每月提货在四万以上。针对县城客户店面销售管理的不规范，雅颂卫浴拥有一套终端扶持系统，作为销售利器，为客户的经营销售业绩的不断提升提供坚实后盾。