苏州积水项目的顺利实施，伊奈净水器实现项目上又一重大突破；对陈来说，刚刚过去的2018年无疑是机遇和挑战并存的一年。如何迎难而上，化困境为动力；打破“舒适区”，如何在变化中实现超越与突破？

伊奈君对话九年老员工——陈云展，揭秘胜利背后的秘诀。

(图片来源：伊奈卫浴公众号，侵删)

新年将近，与其他伊奈员工一样，陈依旧在销售一线的位置上未曾停歇。在难得空闲的下午，伊奈君才得以开启本次访谈，倾听到这位已在伊奈付出9年时光的“老人”的心声。或许是职业特性，采访中陈没有花太多时间来谈及过往，而是以逻辑更为清晰的方式，向本君阐述了这些年所获得的经验。总结过往，方能更好出发；陈这样表述。

与零售不同，做项目工程，显然具有更大的挑战性。如何在市场竞争如此强烈的环境下取得胜利？陈给出了他自己的答案，具体归纳为这几点。

01、找到真实的意向客户

项目的招投标，其实是一个双向的选择。一方面我们要将自己的特色展现出来，让客户信任我们；另外一方面，我们也要有相对准确的判断，判断TA们是否是符合我们定位的客户。我们伊奈是日本的百年卫浴企业，无论是产品品质还是对于服务质量来说，都是以高标准为约束的；因此我们也会尽量选择跟自身价值观相符合的客户进行合作，这不仅能够保障后续合作的顺畅，更是对品牌和最终消费者的责任感。

这次的苏州积水项目，就是其中比较有代表性的一个例子。作为日本前几名的开发商，积水住宅株式会社一直也是高品质的保障，其倡导的经济循环、节能环保的建筑理念与伊奈不谋而合，此前我们也一直有着密切的合作，因此这次的深入合作相信也是有着良好的前景的。

02、深入调研，“听清”客户的真实需求

一个项目的实施，往往是比较复杂的过程，说是牵一发而动全身也不为过。这就要求我们有大局观，进行全盘考虑。之前我也遇到过很多困难，比如到了招标的攻坚阶段，却始终无法推行下去。后来我发现，是自己的出发点不对；这是一个需要由点及面去考虑的过程。我们要找到其中的关键人物，并解决TA们的痛点。

(图片来源：伊奈卫浴公众号，侵删)

比如，之前或许我们只顾及到了采购的环节，而忽视了技术和销售的关注点。打个比方，对技术部门来说，TA们可能需要产品的性能足够好，安全性足够高；对于销售部门来说，TA们可能更加关注，产品是不是足够有卖点和形成差异化的特点。而这些对于我们的产品来说是完全可以做到的。

因此，无论是在项目初期还是实施过程，对我们来说都需要保持全身心的投入。不放过每一个可能性，也不忽略任何一个细节，不打无准备之仗。真正把自己放在客户的角度，才有机会实现互利共赢。

03、细节决定命运，根植人性化理念

伊奈的愿景是“让家更美好”，怎么样实现更美好呢？一是品质，另外就是对于细节的考究，用更人性化的设计来唤起顾客对家的热爱。这也是我们需要坚持的点，然而我们在实践中如何来实现呢？真心和诚信。

记得我们之前在实施某工程浴室柜安装的时候，遇到过这样一个问题。

由于房间尺寸不一，导致统一标准的浴室柜无法适用于所有房间。

这让我们的客户十分头疼。如果全部的浴室柜都进行定制，成本又无法控制。最终我们在不断实验后找到了解决办法，用了一块小小的板子为客户提供了灵活可变的解决方案，获得了客户的充分信任，也正因此获得了项目的招标成功。

把简单的事情做到极致，这是陈一直所坚持的，看似简单的几个道理，只有真正在实践中不断去检验去磨砺，才能换得如今淡定从容的心态。也正因为此，在过去的9年里，他从未因为胜利而放弃突破，也从未因为困境而失去动力。

回顾这过往9年，陈说之所以未曾动摇；是伊奈恒久不变的品质给了他无穷的信心，是不断创新的技术，让他看到科技改变生活的力量；他初心不变，正是伊奈初心的引领。

(图片来源：伊奈卫浴公众号，侵删)

时光荏苒，无论是像陈一样奋战在一线的开拓人员，还是数十年如一日坚守在技术改革中的中坚力量，抑或是默默无闻却保障了顾客切实权益的售后人员，都为伊奈而尽心付出。

谈及未来，从新产品到新变革，陈说作为伊奈9年成长的见证者之一，他有着充分的信心；只有敢于吃螃蟹，才能占据市场变革的有利位置；超越与突破，我们一直在路上。

(图片来源：伊奈卫浴公众号，侵删)

PS：在此次访谈中，伊奈君还了解到，基于伊奈与宝业集团所达成的战略合作，目前位于浙江绍兴的宝业“未来之家”展厅正在全面搭建中，其中将会有一块极富设计元素的伊奈展区，用以展示伊奈旗下的各类产品。届时本君也会及时跟大家做分享哦，敬请期待！

(文章来源：伊奈卫浴公众号，侵删)