守价的原则

对于不能成交的价格，我们一定是一口拒绝的。而对于现场能够卖的价格，我们同样要守价。

首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，有成就感。

如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，不谈价格就会谈其他问题。

先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价。后续的销售中，为签约留下余地。

守价说辞的要求

1

物有所值

守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以使客户忽略其他的一些问题。

2

实价销售

在守价的说辞中，对企业的正规性，销售的透明度都要反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。

3

热销状况

除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们产品的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于讲价！

守价精神状态的要求

1

熟悉产品，底气十足

对产品一定要熟悉，清楚与其他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上自家产品，这样自己在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。

2

抓住需求，吸引兴趣

客户喜欢产品，才会有谈价的举动，抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放弃达到守价的目的。

3

不急不躁，不卑不亢

双方的地位是平等的，客户有钱而你有产品，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 ，定价是神圣不可侵犯的。

客户常用杀价招数

1

直接了当

“斧头帮”，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。

2

听说

这类客户经常说：“朋友来买，才多少价格。”

3

认识领导

有背景、有来头，认识你的老板，价格直接他来谈。

4

挑毛病

对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由。

5

比较竞争个案

以进度、价格、付款、售后等作比较。

杀价应对策略

1

直接了当

如果出价低于底价，则一口回绝；

如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让。 一次性也就多优惠100啊！（为难的自言自语）

反复确认是马上付款签约，因为过程太快，此时可以再询问下经理。忌讳跟客户一样兴奋。

2

听说

A、坚决否认，绝无此事。马上表明产品都是明折明扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，避免类比（怀疑的表情）。

B、有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥幸。先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。

3

认识领导

A、首先满足其虚荣心，先定下来再找老板谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定不是最优惠的。

B、如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户的优惠说的寥寥无几。

C、有的客户喜欢打听关系户的售价，业务员一概不知，听说太低我们宁可不卖。

4

挑毛病

A、让他发言，待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有购买诚意，如果确实是在犹豫，问题少的可以逐一解决；但要问题多的，挑能解决的主要问题解决，强调完美的事物是不存在的，不时的将洽谈转移到产品之外的话题。

B、无心购买的客户，先不要谈价格。

5

比较竞争个案

A、不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，放大优势，特别是客户较在意的，让客户忘掉竞品，不要继续对比。

B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定，要拿出专业的姿态，让他知难而退，提出一些怀疑：

卖的差，降价；

使用的材料差，影响长期性、安全性；

售后水平和质量难有保证等。

守价的注意事项

业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。

客户初次提出打折，应以“我们的产品都是明码实价，不可能随便打折”坚定拒绝。但不要多说，放开价格的话题，等待其第二次试探。

客户再三要求打折，在议价的同时一定要穿插对产品优势的反复灌输，让客户反复认同，形成潜意识。

如果客户打折意志十分坚定，则先探明其心理价位，让他先出价，在未探明对方心理价位或客户未出价之前我方不可先让价。

谈价时，为自己留余地很重要，这也是为后续留余地，就算把价格放到了最低，也要在订单上注明优惠是与后续工作挂钩的。

在没有给到底价的时候，不要有意谈到底价的概念，给再次放价制造困难。

不要让客户有太高的期望值，不确定的条件千万不能答应，特别是在谈判桌之外的场合，尽量不要提及价格优惠的问题。