为什么有些销售比其他销售更成功？

我们不得不承认这样一种现象，就是有些销售比其他销售更成功，正如“二八原理”阐述的那样，在销售领域同样存在这样一种现象，通常20%的销售员创造了80%的销售额，赚走了80%的钱。因此，努力进入前20%通常是你人生的转折点。

在任何领域、任何经济、任何市场中，对任何产品或服务，销售成功最重要的决定因素是自信，而自信又是由自尊决定的。为了在销售中建立更高的自信和自尊，你必须像最积极和最成功的销售人员那样思考和反应，直到你变得非常自信。以下几点可以帮你达到销售中的心理健康，成为顶级销售人员。首先要有雄心，有勇气地全心投入你的工作；其次，把自己看作咨询顾问和建议者的专业人士，帮客户解决问题所在；再次，要为每一次拜访做好充分准备并能持续学习。

形成高绩效销售之步骤   开发潜在客户

销售中最重要的环节是挖掘潜在客户，因为这是填满你销售漏斗的重要步骤。在与所有将要填充你销售漏斗的潜在客户接触和交谈的过程中，你面临的最大障碍可能是对拒绝的恐惧，你要做的，不是像船上的苦工忍受背上的鞭子一样忍受拒绝，而是每天都热切地盼望听到他人的拒绝。这样你就会不断建立起自己面对恐惧的习惯。有一个简单的公式可以用来消除对拒绝的恐惧——“100次拜访法”。即不管你处在职业生涯的什么阶段、水平如何，你只需要下定决心，在尽可能短的时间内，拜访100位潜在客户。那么，谁是你的潜在客户？

优质潜在客户通常具备以下特征：1.你的产品或服务可以很好地解决这类客户面临的问题、消除某种痛苦或担忧；2.你的产品或服务可以满足这类客户的某项需求或实现某个目标；3.好的潜在客户拥有购买决策权，喜欢你、你的公司及你的产品；4.优质潜在客户可以形成交叉购买和推荐购买。

一旦清楚了潜在客户的特征，接下来要思考的问题是如何更好地说服理想客户购买？为了赢得这单销售，你必须说服客户什么？因此，你必须不断思考获得更好的潜在客户的方式，想清楚他们是谁、他们在哪里、他们为什么向你购买。

关系销售和顾问式销售

关系销售。关系销售意味着把自己定位为客户的朋友。今天销售的核心在于，你与潜在客户和客户的关系的质量。最优秀、最成功的销售是最善于与客户建立和维持高品质关系的，而且这些客户是能够形成现实购买、重复购买和推荐购买的。根据哈佛商学院终身教授西奥多·莱维特的说法，21世纪所有的销售都将是关系销售。

1.凸显关系重要性的情况。在某些情况下，或在某些类型的销售中，关系的重要性更加凸显。如，销售的产品或服务规模越大、越复杂，关系就越重要；影响购买决策过程的人越多，关系就越重要；产品的寿命越长，或者购买类型越复杂，关系就越重要。

2.新销售模型。新销售模型可以用一个倒三角表示，把倒三角分为四个部分。最上层占整个三角形的40%，代表建立信任。第二部分占30%，代表“准确界定需求”。第三部分和第四部分共占30%，分别代表你的产品或服务演示的效果和确认成交。如果你通过聚焦于确定需求以及如何帮助客户改善生活或工作，来与客户建立起高度信任，并展示你的产品或服务如何实现这一目标，销售的成交通常非常容易。

3.建立关系的关键。关系销售的关键是信任和信誉。要建立高质量的关系，需要遵循一个简单的流程：（1）提出你和对方都感兴趣的问题；（2）在对方说话时，仔细倾听；（3）在回答之前停顿；（4）提出澄清性问题；（5）反馈，把客户所说的话，用你自己的话反馈回去。

顾问式销售。顾问式销售不仅是与客户建立良好的关系，它需要你把自己看作拥有经验和见解，可以帮助客户满足他们需求的人。

第一，从个人形象开始。看一看你的领域中最成功、收入最高的人，按照他们的样子来穿着，在神经语言学规则中，这叫做“示范”。第二，除了你的整个外表，特别是在第一次见面时，创造值得信赖的顾问或咨询师的形象靠的是行为或举止，用行动告诉潜在客户，你是一位咨询顾问，而不是一位销售。第三，顾问式销售必须聚焦于你的产品或服务能带来的财务结果，而不是性价比。第四，在顾问式销售中，关键的变量是你对客户的业务流程的知识，在提出解决方案或行动方案之前，尽可能地学习客户业务的所有内容。第五，因为大多数客户对你的解决方案的细节毫无兴趣，他们真正想听的是如果实施你的解决方案，会带来什么结果、好处和收益。第六，为你的客户展示出预期回报率，准备好以有说服力的方式回答客户的问题：投入多少？产出多少？多快？有多确定？因为这些是每个客户都关心的问题。第七，为结果负责，在顾问式销售中，你需要把自己定位为客户的合作伙伴，展示你们双方有共同的利益而不是对立的利益，聚焦于合作而不是竞争。从而寻求与客户的双赢关系。

影响客户的行为

为什么客户会拒绝购买你的产品？为什么有的人很快就决定购买，而很多人需要花很长时间，或者根本就不买？所以你的目标就是在和客户第一次互动的时候尽快并且尽可能地满足客户的欲望。那么说服客户完成购买行为的是什么？

友情因素。和潜在客户之间发展一段友情，是触发客户购买行为最原始的关键点。人们在购买和决定的行为中都是非常感性的，他们会感性地决定，然后理性地证明。

互惠法则。互惠法则有三种形式：情绪互惠、物质互惠、心理互惠。在你和每个客户互动的时候，都应该寻找机会来使用其中一个或多个。

直击客户的内心需求。每个潜在客户都有比较感性的需求和目标，一旦你触及客户真正的需求，他们会获知你产品或服务的信息，并给予相应的回应，这就是准确识别客户需求如此重要的原因。

客户欲望的稳定性。欲望的稳定性是影响客户做购买决定的另一个重要心理因素。人们都试图保持他们做事的一贯风格，希望保持理想的自我形象，也希望保留在购买策略的舒适区。要问一下潜在客户曾经做过哪些购买决定，以及他们做这些决定背后的原因是什么，你会获得一些有价值视角。

谁买过你的产品。另一个能够极大地影响购买力的因素是社会认同，人们会极大地受到那些从你这里购买过产品或服务的人的影响。

对比原则。对比几个可供选择的其他购买选项是另一种促进客户克服心理障碍来购买你的产品的方法。为了降低风险和建立一种自信，认为自己购买的东西是最好的，客户会通过不同的方式仔细对比几个购买选项。如成本对比，时间对比，精力对比，利润对比等。

如何进行具有说服力的销售产品展示

销售过程中的产品展示是实现成功销售的“内心游戏”，就是在产品展示的过程中，你可以把一个潜在客户转化为忠诚客户。一个有效率的产品展示可以通过证明你的产品或服务来提高销售速度。

适当的提前准备。销售产品展示之于销售人员，正如手术之于外科医生，必须提前在各个细节上做好充分的准备，按照既定的步骤设计你的销售产品展示，千万不要在你还没有足够了解内容的情况下想当然。

时长很重要。你需要给客户构造一个环境，让他们能够聚精会神于你而不被其他东西干扰，这就需要销售人员能够对产品展示的时间进行精心的安排。

呈现、告知和提问。要把这三个方面结合起来思考。人们都喜欢在披露信息的时候把这三者结合起来。专业的演讲者能够使听众的接受程度最大化，这是一种特别的技术，当然你也可以学着把这种技术用到销售产品的展示当中。

让潜在客户参与其中。客户参与程度越高，他们就越容易把自己置身于使用产品或服务的情境中。客户越是积极，他们就越是能够体会到你的产品带给他们的利益。

轶事销售。这可能是关于销售产品展示最有效果的一部分。在轶事销售中，你会讲一些成功销售的故事，故事是关于曾经购买了你的产品后很满意的客户的。当你在讲这些成功故事的时候，客户会不自主地把自己融入你的故事中，然后脑海中会构出一幅画，画中的自己也在使用这个产品或服务。

征服异议

在销售过程中，异议是常见的，同时也是不可避免的部分。无论你卖的是什么东西，客户都会提出各种问题和他们的担忧，所以处理客户各种问题和担忧的能力是获得销售成功必不可少的一项技能。

在某种意义上，没有异议就没有销售，因此，你应该时常记住三件事：第一，异议是有好处的，说明客户对你的产品或服务是感兴趣的。第二，客户有异议，说明你触碰了他们的情感神经。第三，成功销售比不成功销售存在的异议要多两倍。

成交

对销售人员和客户来说，成交这个环节是最有压力的。所有的客户都有过消极的购买经历，所以当他们再次面对销售人员时，就会不自主地想起过去的那种经历，对于失败的恐惧占到客户避免做购买决定所有原因的80%。在此总结出七种成交率在90%以上的技巧。

邀请成交法。这种成交法是简单且有效的。在产品展示结束的时候你可以问客户：“到现在为止，我讲的内容您都明白了吗？”当客户回答说：“是的，讲得非常棒。”你可以回应说：“那好，为什么您不想体验一下呢？”通过这种邀请客户做出购买决定的方法，是简单却有力的成交方法。

优先权成交法。这种成交法一般是在你给出客户两个选择的时候使用：一种产品和另一种产品。比如：“您更喜欢哪个呢？”这种技巧有时也被称为“选择成交法”，因为你给客户提供了可供选择的产品。

管理成交法。这是目前发现的最有效的成交技巧，成功率高达70%。你可以问这样一个问题：“您到目前为止都听明白了吗？”如果客户有这样类似的回答：“是的，听起来不错。”你就可以继续推进销售进程，说：“好，那么下一步我们需要……”接下来你就需要详细描述销售计划的每个进程了。

权威成交法。这种方法也很有威力，你可以在产品展示结束的时候问客户这样的问题：“您还有什么问题吗，或者还有什么担忧我没有考虑到吗？”如果客户说：“没有了。”正如你知道的那样，意思就是成交了。接着你可以拿出订单表格或者合同开始填了。

次级成交法。做出任何一种购买决定对客户来说都是有压力的，尤其是那些花费不菲的购买决定。为了减少他们的这种压力，你可以使用次级成交法。解决了客户一直关注的产品或服务的次要问题，就意味着接受整个产品了。

异议成交法。有时候这种技巧被称为“虚拟成交”。因为你说的那句话中带有虚拟的语气，是一种假设的状态，暗示了你没有真正做出承诺。这种语气使得最后客户所做的决定呈开放式状态。

“让我考虑考虑”成交法。当客户说“让我考虑考虑”的时候，他通常是感到压力有点大，你只需要停下来让客户尽量放松，然后说：“没问题，多考虑一下吧，这是非常重要的决定”。当客户放松下来的时候，你可以确认一下客户考虑的原因是什么，从而可以对症下药。

提升客户终身价值，形成二次销售和推荐购买

企业的目的是什么？在彼得·德鲁克的阐述中，“创造并保留客户”很好地做了解释。很多人认为企业的目的是创造利润，但是利润仅仅是成本有效的创造力和客户保留力的一个结果。因此，二次销售，也就是让你的客户形成重复购买在商业中是非常重要的。在与客户进行第一次互动的时候，要把注意力集中到向他进行再次销售甚至是三次销售上。

建立客户宣传效应。现在的销售和市场上，最有效的影响力就是口碑。人们总是容易被身边人的选择影响，尤其是他们认识、喜欢、崇拜和尊敬的人。客户宣传效应的关键点在于宣传口碑，不仅仅是需要有好的产品，也需要有出色的客户服务。

定期跟踪和联系客户。在你已经完成销售之后，也要定期追踪客户的动态，并且和他们保持必要的联系，最好能定期拜访一下客户，这样的行为会让他们感觉到自己是有价值的、重要的，能够提高他们的自尊程度以让他们感到高兴。

只通过推荐。衡量客户服务成功与否的方法是要看你完成的销售订单中再次销售和推荐订单的比例。最成功的公司致力于满足现有的每位客户，一旦他们拥有一名新的客户，不仅会努力终身保留这个客户，还会努力让该客户的朋友和他身边的人都来购买产品和服务。

为了确保有持续的再次销售，在第一次和客户建立联系的时候就要想办法建立亲密关系和信任感。开发一套维护客户关系的策略及客户销售和服务策略，可以让你终身保有这些客户，这是销售事业的良好基础，也是取得永久事业成功的基础。