三四线市场“钱景”无限 卫浴一线品牌渠道下沉受困

卫浴一线品牌能跻身行业金字塔顶端必有其过人之处，但随着一线市场饱和度与日俱增，一线品牌也不得不另谋出路。然而一线卫浴品牌渠道下沉时照搬经验到三四线市场，则显得有些水土不服，卫浴品牌在跨市场经营时，切记要明确产品定位。

三四线市场“钱景”无限 卫浴一线品牌渠道下沉受困

照搬销售模式遇窘境

在定位销售的产品时，某些一线品牌未对二三线市场和消费者有深入了解，直接将一线市场热销的产品原样照搬过来，而由于二三线城市消费者的生活习性、产品偏好、价格承受度等都会有差别，因此，在一线城市中火爆的产品未必会受到二三线城市消费者的欢迎。

由于二三线城市的信息化程度相比一线城市略低，审美、潮流接受度以及人文历史的差别，都会使消费者在宣传方式的喜好上有很大差别。在二三线城市，由于消费者的审美和知识面的不同，使之更能接受那些广为人知的和自己的生活相近的产品或文化;二是要接地气，和消费者亲密接触的宣传反而更能深入人心。而地板一线品牌在宣传时常常将电视广告首选央视或者卫视，选择报纸时大都选择国家级或省级，赞助大型文娱体育活动等，这些宣传往往只会让消费者看个稀奇，但让其喜欢还是远远不够的。

放下身段 细分市场

二三线地板市场消费特征与一线市场有着差异，尤其三线市场作为城乡消费市场更与一线市场有着极大的区别，低价消费、人情消费、节点消费、集中消费特征明显，从众、跟风、攀比消费现象比较普遍，因此从产品上，应注重产品功能，更加实用，注意价格承受度，增加性价比。

在宣传上，从本土和传授广度出发，选择那些接近消费者生活的宣传方式和代言人，注重口碑营销，有传言“十个广告不如一个人推荐”，可见口碑营销的重要性;人员选择上，输入当地营销人员，搜集当地信息。