扬子百名精英齐聚一堂 共同“谋变”空气能热水器

8月26-27日,滁州扬子新材料科技有限公司中山分公司(以下简称“扬子”)在顺德鹿茵酒店召开主题为“整合资源•树大商标杆”的会议，与来自全国的近百名精英经销商共同“谋变”。

扬子百名精英齐聚一堂

专卖店：变单兵作战为团队作战

一般而言，经销商进入空气能热水器行业，要想取得成功，需做好两件事情：一是选对一家实力较强的品牌;二是找到终端营销的方法。“在选择有实力的品牌时，无论是在空调行业、太阳能行业、卫浴行业还是厨电行业，都存在一个问题：即在终端再有能力，如果代理的品牌突然消失，经销商将面临的也是希望破灭。所以，选择品牌最重要的就是考察一个厂家的综合实力，比如生产基地的规模、终端销售网点数量、各项认证资质、行业里的口碑、新品研发能力、未来发展目标等。至于终端营销方法，经销商要根据当地热泵市场的实际情况进行深耕细作，而此时厂家要充分的整合资源给予经销商大量的支持，最终厂商合作才能达到事半功倍的效果。”扬子中山分公司总经理周长乐说道，“因此，我们现在必须要做的就是扶持终端。”

而针对扬子现阶段的终端发展状况，对终端的扶持力度已经不仅仅集中于技术、产品、广告投入等方面，最重要的就是帮助经销商找到精准的营销推广和及销售方式。对此，周长乐解释道：“它山之石可以攻玉。其实我们这个行业，大家一直在总结经验，比如空调产品的销售模式、进驻大型卖场等。但经过多次的尝试，最终大家一直认为走专卖店营销模式是最为有效的。可开了专卖店后，是坐等客来，还是老板主动跑单，都属于单兵作战行为，行业内大部分的专卖店都是夫妻店，而在整个行业里经销商拥有团队作战能力的不到10%。所以，夫妻店及单兵作战的方式已经严重阻碍了经销商做大做强的发展方向，要寻求突破就必须改变陈旧的销售模式。”

居安思危是一个企业必须具备的素养。在空气能快速发展的今天，扬子空气能果断意识到了终端渠道上存在的问题，也进一步证明了扬子与时俱进的“谋变精神”。“我们这个社会无时无刻不在变化中进步，不进步就等于被淘汰。以手机行业为例，从摩托罗拉，到诺基亚，到苹果，再到三星，都是鲜活的例子。我们不自己改变，就要被别人改变。作为厂家，在不断改变提升自己的时候，经销商也必须与时俱进，要有大格局思想，才有更高的发展。”周长乐说道。

产品：能效升级为营销“壮行”

《空气能热水器能效限定值及能效等级标准》将于10月1日正式发布，而根据标准规定，能效等级共分5个等级。等级越低的产品能耗就越大，在激烈的市场竞争中终将难逃被淘汰的命运。扬子深知其理，并早就为此做好了相应的准备：会议当天，从中国家用电器检测所和广州威凯检测技术有限公司传来权威的检测报告，在抽样的系列机型中，几乎每款产品的能效都能达到接近4.2的1级能效值。“能效标准的提高是行业里品牌企业展示实力的最佳时机。以前每个企业都可以声称自己的能效比可以达到4.0以上，现在国家标准是强制检测执行的，那狐狸的尾巴自然就会露出来了。要想进入1级和2级能效，没有整套设备生产能力的企业是很难实现的。”扬子空气能技术研发部部长孟凡俊说道，“为了应对国家能效等级大考，扬子空气源中山生产总部，早在消息一出来，就开始组织了所有的技术人员，进行备战，完全根据国家相关的要求进行所有产品线的调整和升级，最终通过了国家权威机构的认证，这无疑是再一次展示了扬子空气能的实力。”

《空气能热水器能效限定值及能效等级标准》将于10月1日正式发布

“高能效比的产品也是为我们进行全国性终端营销战略调整做好了充足的准备，就是要让扬子空气能经销商能够毫无后顾之忧的进行转型和攻坚市场。”周长乐补充道。

战术：榜样的力量是无穷的

好的战略和政策都有一个试验阶段，然后在进行全面推广。而在扬子空气能进行战略调整时，早就已经在部分区域开始试验，并取得超乎想象的效果。

“我们开业前夕，做了将近半个月的扫楼工作。另外，我们对于收集回来的资料信息，都进行了短信或电话通知，开业当天，还安排了宣传队伍，去游街。不过，最重要的环节，还是现场的主持促销表演，气氛的调动，让更多的意向客户当场成交。一天，我们就卖出去53台。”湖南怀化经销商于金说道，“其实我们可以做的更好，太仓促了。我们花了半个月时间装修，装修完毕，第二天就开业了。如果我们花更多的精力做些前期的宣传工作，再把活动现场氛围搞隆重一点，我们应该会卖出去100来台。没有不好的市场，只有不会操作市场的品牌。面对空气能热水器终端销售市场的陈旧方法，只有学会改变，才能赢得重生。”

“以前根本就没有想到那么多在终端市场制胜的方法，还是按照传统的做市场方法去开拓市场。经过公司这次的营销战略‘扶持’后，我对进行营销的最佳时间段、实施前的调研、实施的活动主题、门店的布置、物料的准备、人员工作的细节安排、宣传资源的整合、礼品的安排、活动引爆的氛围控制等都有重新的认识，并学到了不少实际的案例。这些支持对于以后进一步扩大市场占有率大有帮助。这全都要感谢公司在营销战略方面对我们的扶持，让我们在营销思路上来了一个大解放。”于金如补充道。

任何市场的发展都有自己特定的规律与方法，空气能行业也不例外。要在竞争激烈的热泵市场中取得长远的进步和发展，企业则必须根据自身的实际情况和市场的变化进行相应的变革。扬子空气能根据自身实际进行终端“谋变”，必将促进企业发生质变。“借助扬子整套的“扬子终端狙击法“，厂商定能实现共赢，让扬子的空气能事业更上一层楼。”周长乐最后说道。

（来源：扬子）