卫浴“下乡”忌打“游击战” 营销战略需因地制宜

我国农村人口有72135万，占据总人口的54.3%，农村消费在全国市场的地位举足轻重。农村消费市场潜力巨大，产品下乡也历来被看成是一个行业发展的新契机。当前，一二线卫浴市场渐趋饱和，随着农村消费水平的逐步提升，市面上卫浴下乡的呼声也越来越高，这给不少卫浴企业带来了一个新的发展机会，那么卫浴企业该怎样做才能在乡镇打开销路呢?

卫浴“下乡”忌打“游击战” 营销战略需因地制宜（图片来自网络）

利用资源打造品牌口碑

由于在地理位置上较为分散的状态，农村群体相对而言和主流趋势分离开来。但是农村消费群体之间却显得更加紧密，群体内部彼此之间在很大程度上都有些关系。因此，这也让内部社区的信息传播变得十分关键。

基于农村市场消费群体的特点，制造良好的口碑营销，尤其是利用一些有威信的当地资源，这一点很关键。对于卫浴企业而言，了解农村消费群体的内部关系以及利用对当地言论有影响力的人士，这对于帮助农村消费群体接受卫浴品牌以及传播品牌具有重要的作用。因此，赢得关键意见领袖的支持是渗入农村消费群体的关键。

媒体宣传广而告之

在农村市场，对于卫浴企业来说主要的挑战来自于受众的企及度，而不是引起受众的注意。不像城市消费者面对那么多的媒体扩散渠道，农村消费者面对的是关注力稀缺。因此，在向农村消费群体进行品牌传播时重要的是媒体进入。

虽然电视的渗入度正在增大(而且城市目标群体会波及影响到农村消费者)，但在许多卫浴企业并没有专门的、有效的农村渠道。从另一个方面讲，卫浴品牌信息传播一旦真正企及受众，农村消费者比城市消费者对于广告的接受度会更高。许多卫浴企业使用宣传车，以及使用轻便的信息传播工具(比如视听展览和现场展示等)，把宣传车开到较偏僻的农村地区用以企及那些较为分散的群体。

营销活动因时制宜

随着农村经济改革的发展，农村市场进入了复杂、模糊、多元的时期。关于农村市场的概念，除了真正意义上的农村之外，亦应包括县、县级市和中小城镇，称之为“大农村市场”。我们将大城市周围的卫星城镇、以农业经济为主的县级市及小城镇规划建设较好的地区，都划入农村市场的范围。在这里，“农村市场””已不是地域上的意义，而代表了一种消费能力和层次。

卫浴企业除了在渠道落地方面要加强用户体验外，还要越来越重视渠道的效率。目前卫浴企业的销售渠道主要为自建渠道和加入生态圈两种形式。对此，不同企业有自己的方向选择。有些企业好打“游击战”，打一枪就换一炮，其实如此长期下去，并不能为企业“下沉”带来多大的益处。在三四线的卫浴企业，需要做的是根据自身的经济实力和资源状况，定位发展方向，发现自己的生存空间，找准自己的消费群体，同时让消费者看到企业的闪光点，这样才能真正的做好“下乡”。

总之，农村市场环境与城市存在差异，卫浴企业下沉农村市场应该作出相应调整，只有这样，才能在农村市场开辟出一条成功之路。