2015年建材家居行业十大关键词：解读趋势卫浴企业仍需奋进

每个企业面临不同的阶段都有不同的资源，因此每个企业面对相同的趋势，应对方式也会有所不同。然而最主要的因素，也是所有企业的共通点：紧跟市场趋势，只有了解最新的市场动态才能做出最准确的判断。一个企业要想把船开好，顺大趋势而为，发展才能向平稳冲进。那么2015建材家居行业十大关键词已经出炉，你是否准备好了?

2015年建材家居行业十大关键词：解读趋势卫浴企业仍需奋进(图片来自网络)

1、O2O战略

自从＊＊与王健林打了那“1个亿”的赌约后，O2O，成为当前最热的一个词汇，即使比较传统的建材家居行业也离不开对O2O的关注，以及被它影响和改变。之于建材家居行业，O2O也是一种大趋势，它是基于网络平台以及大数据整合，它必然带来销售渠道的变革、销售模式的变革以及盈利模式的变革。

建材家居行业的互联网营销之路早已开启，目前处于高速成长阶段。从2014年双11销售数据看，天猫全网销量排名前十的品牌中，建材家居品牌占据三个名额：林氏木业、罗莱家纺、全友家居。2013年以1.6亿战绩占据天猫家具类目第一的林氏木业，7小时已破去年纪录，今年以3.3 亿的成绩领衔家具类目第一，占据全网销售第五名的位置。阿里巴巴把大建材家居行业作为未来战略打造的三大行业，可见建材家居行业网络营销甚至O2O已成战略趋势。2014年 “建材”品类前5位依次为欧普照明、TATA木门、九牧、奥普、贝尔，其中容纳咨询服务客户欧普照明销售额9200万，排名第一。

应该说，大多数的行业领导者都开通了电商平台，互联网通路销售布局已经开始，只是部分行业领导品牌尚未全面开展业务。这和自身传统渠道与电商渠道的冲突有关，也和整体战略步骤有关，毕竟部分企业的传统销售已经高达数十亿，线下渠道和终端完善，如何进行全面互联网营销尚须斟酌。但可以预见存在的冲突和矛盾，建材家居企业的互联网探索已经是大势所趋，不可回转。

2、大家居战略实践

中国企业的商业模式似乎很难用所谓的理论讲清楚，众多聚焦战略的倡导者如果看到今天建材家居行业的乱象，一定大跌眼镜。2014年，似乎建材家居行业有梦想的企业都开始轮番展示自己的“中国大家居梦”，大家居的战略开始启动!

由于当前建材家居各细分行业已经进入市场集中化的阶段，说白了就是各品牌之间的市场份额“贫富差距逐渐拉大”。大品牌越来越大，直至超越性的稳定市场份额，小品牌越来越小，直至被淘汰。在这种竞争加大，淘汰危机迫近的环境中，有远见的品牌已经开始探索从单一品类向多品类、全品类迈进的步伐——基于自己的核心业务单元，利用资源优势、技术优势、人才优势，开发相关联的业务产品，以提升消费者接触面，扩大销售业绩，提高品牌市场占有率。

大家居商业模式从理论上是建立在面对同样客户，通过精准的大数据挖掘客户需要来延伸企业业务，或者为客户提供一体化解决方案的思路运营。这一模式最早实施的是博洛尼家居，从厨电到集成厨房再到整体家居产品的延伸甚至到施工，博洛尼模式的探索可以说给了后来品牌许多借鉴，进而开始衍生出许多启动大家居战略的企业。

3、业务跨界延伸

业务跨界延伸和大家居战略尽管在经营层面看似相似，但是确是不同的战略。大家居战略是站在企业一体化角度出发，考虑了业务、品牌、营销和客户的最大协同效应，而业务跨界延伸则更多从企业投资、战略布局等方面出发，并没有深刻的品牌协同的意味。

近年来，建材家居企业的跨界布局已经成为一种趋势，随着各个建材家居细分行业的竞争加剧，部分三四线品牌希望借助资本及资源，而部分领导企业或者上市公司又拥有很好的资金及资源无处所用，必然会产生大行业内的跨界延伸。

除此之外，跨界还体现在建材家居行业的主题地产商，包括居然和红星美凯龙在内的地产商也在试图进行综合商业地产的尝试。

4、新生代消费者

新时代，新变化，新趋势，O2O模式的发展，大家居概念的发展，都是基于市场环境的变化而来的，市场环境的最核心的元素就是消费者。进入2010年代后，80后、90后一批具有新消费理念和消费价值观的群体逐渐成为市场主流人群，他们的生活观念、个性化的想法、独特的消费者方式，催动着建材行业的变革。

如果说过去的10年，60及70后仍旧是建材家居装修的主流人群，尤其在高端市场，成为主体消费人群，那么未来10年将进入到80、90年代消费人群的消费时代，建材家居行业也不可避免。80、90年代的消费者与过去消费者重视线下体验不同，他们具有许多新的消费特征，值得建材家居厂商的关注。

随着“奔三”的“80后”逐渐走进婚姻殿堂、成为家装消费的主力军，家居市场也将引发一场消费变革。“80后”的消费习惯和审美与老一代人迥异，从装修前期规划到选择家装公司，再到选择主材、家居配饰，最终完成装修，“80后”们都有自己独特的想法和步骤，家居企业只有号准了他们的脉，才能跟上他们的步伐，为产品找准定位，最终在市场竞争中赢得胜利。

5、渠道变局

2013年-2014年，建材卖场也纷纷触网，红星美凯龙和居然都成立了电商部门，开始关注线上销售并且进行了探索，预计2015年建材卖场会加大O2O的步伐，这也是最值得关注的渠道变化。

过去10年传统建材家居市场从过去的建材家居一条街演变到建材家居超市、建材家居商场等模式，在中国，目前最主流的建材卖场品牌包括红星美凯龙、居然之家、百安居、香江家居、月星家居、欧亚达家居、宜家、好百年家居、大明宫、第六空间、集美等，已经出现了连锁化及规模化的连锁型建材家居商业地产及连锁超市。然而目前看，前10名销售额在中国整体销售占比仅为10%，尚不足以形成全国各级市场的行业整合之势。但从部分一二级市场来看，甚至部分三级市场，建材家居商场出现了饱和和过剩，渠道的调整也在进行。

当前，建材卖场受制于过去收租金的商业地产模式及团队影响，这种基因显然在做电商时存在诸多弊端，愿望很好，能否实现转型值得商榷。但是不可忽视的是，如果传统卖场的线上模式摸索出一条可行的路来，必将对渠道销售产生变革性影响。由于建材家居大多数产品都需要线下的体验和服务，因此短期内渠道仍旧具备强大的优势，但在区域中的整合和调整已经不可避免。

渠道越来越多元和复杂，这就是厂家面对的2015年的渠道变局的根本特征。

2015年传统坐商和夫妻老婆店模式走到尽头，公司化运营、企业化运作的经销商将更加快速的兴起。

6、促销运动化与常态化

建材家居发展到今天，已经失去了被房地产行业带着往前跑的美好时光了，在竞争进入“白刃战”的时候，促销成为各商家必然手段。

2015年，我们会像感受当年家电玩促销战或者快消品促销常态化一样去接受建材家居市场的促销现实，一方面所有厂家和经销商都抱怨活动过多，消费者已经疲劳，商家效益不高，另一方面又陷入了没有促销导购员几乎不会卖货尴尬。

厂家主导的促销活动最少3场，包括3.15、5.1和10.1，一般优秀厂家还会发起7-8月份的淡季促销及年终促销。除此之外，品牌联盟、阶段性的小促销多达十几场，一般而言，区域经销商必须面对全年超过20场的促销战。

7、碎片化终端

互联网给建材家居带来最大的冲击就是客户的去中心化，这将是2015年零售模式最大的变化。消费者不会聚集在某个单一的地方体验产品，而是分散在各个碎片化的终端里，因此这给区域营销带来了极大的挑战。

过去大多数消费者基本上会到线下门店看样和体验产品，然而2015年之后所有建材家居企业和经销商都要为寻找消费者、把消费者导入到自己的品牌店而大费周折，因为消费者到底在哪成了最大的难题，消费者在哪有可能达成订单成了更大的问题。

电商给消费者提供了最方便下单的第一个省心省力的场所，鼠标一点，支付宝一付，接下来就是到自己选中品牌去看看样，做好服务就可以了，这样的消费者你等在门店不是白费功夫吗?

那些独立的平台每天在百度和各大建材家居门户甚至互联网门户投放广告，在线上导入流量，吸引消费者，最主要的是可以直接从线上拿到客户数据就到体验店做一对一方案，完全不用在物理空间上对消费者进行终端拦截。

线下的展会、小区的店面、小区里微信的扫码活动、小区业主论坛、小区业主QQ群都成了品牌商的拉客阵地，还有家博会、展会、设计师、大集采等等形式，都成了接触客户的最前沿。

2010年，区域经销商要进行全通路营销，并且构建全通路营销能力，是领先的策略。2015年，全通路营销将是区域经销商能否生存的策略，不是先进策略。为此，厂家应该关注如何帮助经销商进行团队转型、公司化运营、营销技术提升，以应对碎片化终端给区域销售提升带来的挑战。

8、品牌重塑

消费人群的变化必然引起品牌重塑的变革，如何应对新一代消费人群，研究新的消费群体来说他们爱听的话，做他们喜欢参与的传播内容成为建材家居不能回避的课题。

不仅仅建材家居行业，近3年来，从快消费到家电，差不多所有行业都在建立消费者品牌认知上花费了巨大功夫。最成功的不得不提到小米手机，一个把粉丝经济发挥到极致的营销典范，从消费者内心的触动点出发，处处集中客户痛点的营销。

2015年，建材家居行业企业品牌形象的塑造首先是内容全面的更新，形象全面的改造，过去建材家居行业那种“我是老大、我是谁”的模式(以自我定位为中心)应该要重新思考，如何从消费者的角度出发，如何创造消费者认可的品牌。

应该说，目前大多数建材家居行业还没有意识到品牌内容全面更新的重要性，但在2015年后这一局面将得到加速改善。当前消费者关注建材家居采购中最为核心的问题包括环保、定制化服务、设计等热词，企业应该在市场研究后做出针对性调整。

9、市场结构变化O2O战略

2014年建材家居市场的整体放缓让许多企业措手不及，由于房地产市场发展滞缓，造成了新房装修市场在一二三级城市均出现萎缩，市场的增长重点在城镇化进程中的四五六级市场。

从装修客户结构看，投资性和多套房的减少使目前的市场主体变成了刚需带来的装修客户。然而从2000年以后开始全面发力的商品房销售到第一波装修客户距今也有10多年的时间，二手房装修和翻新市场开始启动，这部分最值得关注，改善型家居消费越来越受到市场重视。从2014年“3•15”开始，各大卖场、品牌和家装公司的多次促销都收到了不错效果，其中改善型需求的贡献明显，在部分家装公司业务中此类消费业务量所占比例也在不断提升，甚至能占据了一半业务量。

在建材家居领域，涂料是最先关注二手房装修市场，立邦和多乐士针对二手房翻新甚至教育了三年市场，2014年进一步加大了推广的力度。正如欧洲及美国的现实状态，未来10年中国的建材家居市场将从原有的一手房装修到二次翻新装修的循环市场转换，这一时期，企业应对二次装修市场的策略尤为重要。那些具有区域市场客户累积和客户数据的经销商及企业将具备先发优势。

从房地产大的结构看，2015年将继续加大精装房比例，毛坯房逐年下降，也给建材家居企业带来了新课题，那就是如何做好工程市场。

10、行业整合

2013年建材家居行业市场规模达到37242.9亿元，预计2014年将超过4万亿元的市场空间，一方面是巨大的整体市场容量，另一方面又是集中度低的行业特征。例如地板行业领导品牌圣象集团预计2014年为50亿元销售额，然而相比国内500亿左右的市场，占比也只有10%左右。容纳咨询客户联塑集团2013年销售额为130多亿元，相对应的管业925亿的市场，也仅有14%的份额。各个细分品类的集中度不高，必然引发行业的整合。

2014年橱柜行业领袖品牌销售额在50亿元左右，瓷砖单一品牌的龙头企业诺贝尔在50-60亿之间，欧普照明预计在50亿左右，衣柜代表索菲亚在20亿元左右，涂料领域立邦已经于2013年超过100亿，纵观上述企业的规模，虽然都在向百亿进军或者向200亿迈进，但与整体行业规模相比，仍然难以形成绝对领先的统治地位。

2015年，行业领导品牌将加快整合步伐，进一步扩大规模优势。应该说，当前的市场格局对领导品牌而言是巨大的机会，混乱的市场、低集中度，企业生产制造成本及营销成本高企利润大幅下降，这就给规模化企业带来了竞争优势，通过价格竞争、渠道资源竞争、营销竞争等等手段，必然加速一线三四线品牌的滑落。

从行业整合的细分态势看，大多数领导品牌立足在终端及中高端市场，这一定位重叠区的品牌最有可能受到冲击。完全走低价路线或者高端群体的品牌反而不会受到大的影响。除了行业领袖外，未来3年，行业前五名的品牌都有增长的机遇，关键看领导品牌如何在目前兵荒马乱的年代加速前进，稍有停顿，必将在这几年错失机会，这次的整合机会错失，未来只有被收购或者被迫退出市场的结局了。

从近几年看，所有行业前三名品牌无疑不在布局资本市场，2013年12月，东鹏瓷砖在香港上市，2014年开年，友邦集成吊顶股份公司在深交所上市，2014年，还有20多家建材家居企业寻求在国内上市，包括亚振家具、顾家家居、红星美凯龙、曲美家居、江苏恒康家居科技、三棵树涂料、好莱客家居、帝王洁具等。未来这些企业如果上市，借助资本力量，必将加快各个行业的整合。

2014年，各个细分行业的领导品牌及前五名品牌都得到了较好的成长，拉开了后续品牌的距离，预计在2015年，行业整合将进一步力度加大，整合已经不可避免。

2015年，建材家居行业仍旧是硝烟弥漫，兵荒马乱的一年，任何一个企业要想在竞争中获得优势，仍要上紧发条，全力以赴。