卫浴企业寻找最佳“伴侣” 忠贞不二是首选

经销商是企业开发区域市场的关键步骤，而招商也一直是企业工作的重中之重。然卫浴市场的经销商大多鱼龙混杂，不少经销商更是利字当头，“你能让我赚钱，你就是大爷，我就跟你走”。经销商要赚钱无可厚非，让经销商有钱赚也是卫浴企业要做的核心工作，但站在卫浴企业的角度来说，忠贞不二，合作共赢的经销商才是最佳“伴侣”。

卫浴企业寻找最佳“伴侣” 忠贞不二是首选（图片来自网络）

有经验的招商经理们都会发现，经销商通常有三种类型：利益唯一型、感情维系型、合作共进型。

利益唯一型

纯粹金钱交易关系，你提供产品，我买来再卖出去，我销得出去，能赚到钱，我就继续经销你的产品，卖不出去，大家就拜拜。这种单纯受利益驱动的经销商对厂家没什么要求，“有奶便是娘”，他们只要你那有很大差价的产品。目前卫浴企业与经销商的关系，更多的都是这种状态，因此，经销商很容易发生另找对象的行为。

感情维系型

比利益唯一型有很大的进步，除了产品交易之外，厂商之间有了更多的互动，已经发展到“恋爱”阶段了。不过恋爱阶段需要卫浴厂家投放更多的精力和资金，而且还要积极、主动，否则给予的支持再多也无济于事。因为，在恋爱阶段，卫浴经销商不但要求多，还架子大，对卫浴厂家的话爱听不听，爱理不理的。用他们的话说：我经销你的产品这么久了，还没利润，我能应付你已经很好了，说不定明天我们就不合作了。很多开始做品牌的卫浴企业都会碰上这种经销商，因为自己的品牌还没打造出来，自己不是高富帅，还没有那么多经销商想“嫁”给你。所以，这个时期有卫浴企业一定要擦亮眼睛，看准将会与你结成夫妻，谁是过客，然后果断出击，调整销售政策，向有希望的经销商倾斜。

合作共进型

实际上已经发展成为“夫妻”关系，卫浴企业与经销商之间通过前期的合作，双方已经有了比较充分的信任感，大家能相互支持，合作共赢。这种夫妻关系的卫浴厂商，一般都经过双方相互的挑选、相互考察，然后通力合作达成的。但很多卫浴企业从来不会请经销商来公司考察，企业高层也不出去拜访经销商，长年累月都是几个销售经理跑来跑去的，这很难让厂商双方在经营理念、企业文化上获得共识，也就形成长期的合作伙伴了。

选择一个好的经销商对企业的发展起着至关重要的作用，如果在发展初期选错了经销商，那么只会赔了夫人又折兵。另外，对于经销商，卫浴企业除了在销售政策、产品价格、经营利润上相互协商之外，还要在市场推广、产品开发、资本运作、资源共享等方面开展全面的合作。这样既有利于合作双方的相互了解，促进双方产生共同的价值观，进而结成夫妻关系，又能帮助卫浴企业了解市场，及时调整产品策略和营销战略方案，最终达成共赢。