市场开发策略并行 看中小卫浴企业如何“燎原”

房地产不景气，家居建材行业大受影响，产能过剩背景下，卫浴行业显得颇为拥挤。一旦开启洗牌浪潮，中小卫浴企业便是首当其冲。面对激烈的市场竞争，中小卫浴企业是否只能苦守着自身的一亩三分地停滞不前?其实，若是策略得当，中小卫浴企业也能“燎原”。

市场开发策略并行 看中小卫浴企业如何“燎原”（图片来自网络）

“滚雪球”拓展策略 建立“根据地”

开发市场就如同打仗，如果你兵强马壮，装备精良，而且军队士气比较高涨，就可以采用“攻取战略要地”的方法打入敌方心脏;如果人员少，队伍弱小，而且敌我力量悬殊，就不能“自己找事往枪口上撞”而首先要建立自己的“根据地”，要通过根据地先生存、后发展、再反击。滚雪球策略和以上的军事理论有异曲同工之妙。“滚雪球”拓展策略是企业常用的一种策略，即在现有市场的同一区域内，采取区域内拓展的方式，在开发完一个区域后，再向另一个新的区域进军的拓展策略，具体来讲这种拓展策略是以某一个区域目标市场为企业市场拓展的“根据地”进行精耕细作，把“根据地”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展其它区域的基础和后盾。在根据地市场占据了绝对优势和绝对稳固之后，在一次为基地向周边临近区域逐步滚动推进、渗透，最后到达“星星之火，可以燎原”，占领整个区域市场。

这一策略在市场操作中比较稳健、有序，关键的是卫浴企业能将自己的有限资源集中到重点的市场上去，避免战线拉的太长、摊子铺的太大，导致企业后续支持不到位而出现大波动和损失。

“化整为零”拓展策略 找准区域切入点

将某一个区域市场分成若干个相互关联的“战区”，每个“战区”再分成若干个相互呼应的“战点”，每个“战点”又可链接成若干条紧密相连的“战线”，梳理市场脉络，突出重点，抓住关键，带动全局。尤其是区域市场比较大的企业更需要认真分析和研究。

化整为零的策略一定要突出市场开拓的灵活性、每个战区的统一部署和协调，因为这一策略需要依据有效的协同作战才能获得整体市场的启动，所以卫浴企业一定要找到每个区域的切入点，然后通过每个切入点带动市场全面辐射

化整为零的策略是一种典型的以少胜多、以弱胜强的市场拓展方法，但需要企业具有很强的市场掌控能力以及资源整合能力，要发挥每个战区的市场同步效应，进而达到战略开发的目的。

“农村包围城市”拓展策略 以点带面

这是一种先易后难的市场拓展策略。及先蚕食较容易占领的周边市场，积蓄力量，并对目标市场形成包围之势，同时也对目标市场形成一种无形的影响，等到时机成熟，一举夺取目标市场，对中小型企业来讲，首先选择进攻最难的目标市场，则欲速不达，成功的可能性很小。这时还不如选择较易攻占的周边市场，一方面积蓄自己的力量和营销经验，另一方面对目标市场给予一种潜移默化的影响。在实践中，农村包围城市的策略的实施常常伴随这“时空间断法”的运用。企业在包围占领周边市场时，会对目标市场进行一定的广告宣传，但却没有产品的跟进，有意造成市场空缺，让销售和宣传有一段时间间断，令消费者有好奇到寻觅，有寻觅到渴望，形成消费势能的递增积蓄，有如大坝之水与长江，人为地制造水位落差，最后形成万马崩腾之势，为一举占领目标市场提供依据。

农村包围城市的策略比较适合运作知名度低的二三线品牌企业。也是一种避实就虚、以点带面、逐步渗透的市场开发策略。

对于企业而言，网络结构营销是企业市场效应的关键。那么中小卫浴企业企业在构建网络结构时，要根据自己的具体情况，将多种开发策略有机地结合起来，才能有效达到拓展市场的目标。