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武汉甘友武:差异化定制是心海伽蓝的制胜之道

2021-11-09 15:16 责任编辑: 刘小雪

投资金额:30万-50万

门店数量:500-1000家

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2021终端系列采访“光辉岁月”之二十一

武汉甘友武:差异化定制是心海伽蓝的制胜之道

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(图片来源:心海伽蓝供稿,侵删)

武汉,是一座英雄的城市。

2019年底,武汉新冠疫情大爆发,从车水马龙变成了一座“空城”,经济发展也按下了暂停键。

时隔两年,再看这座饱受摧残的城市,不仅恢复了往日的荣光,还呈现出蒸蒸日上之势,由甘友武所带领的武汉心海伽蓝亦是如此。

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(图片来源:心海伽蓝供稿,侵删)

甘友武是武汉心海伽蓝的掌舵者

长期沉淀和布局

后疫情时代迎来小爆发

受疫情影响,武汉的建材行业停滞了半年时间,虽然4月已解封,但真正恢复常态化是在6月。

然而,甘友武仅用半年的时间,就完成了超越2019年全年的销售额,原因有三点:

一是差异化产品竞争。

甘友武指出,心海伽蓝将目光瞄准中高端市场,而外资品牌在这一领域占绝对优势地位。心海伽蓝的竞争优势在于以设计定制驱动营销,打破标品的束缚,为年轻客户提供更个性化的产品。

浴室柜定制起家的心海伽蓝,在定制领域的专业性和专注性毋庸置疑。与同行相比,甘友武团队更擅长与定制客户沟通,有着丰富的案例和成功经验,通过引导客户,挑选材质和尺寸,不断完善设计方案,到后期安装,一环扣一环,最终将客户的想法完美落地。

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(图片来源:心海伽蓝供稿,侵删)

心海伽蓝是全卫定制的专业品牌

二是疫情前的门店布局初见成效

武汉乃华中第一大都市,一条长江把武汉城区一分为三,地域辽阔又难以集中,再加上武汉建材市场竞争激烈,光是建材卖场就有三四十家,其中光是红星美凯龙、居然之家、欧亚达等连锁卖场就在武汉布局了20多家店。这一切都导致了武汉的建材商们不得不采取多店运营模式。

自2018年起,甘友武就以“一年两店”的速度在武汉市区大肆扩张,目前已在全市建设起7个心海伽蓝专卖店。他认为,多店运营才能彰显自身实力,在消费者心中树立良好的品牌形象,从而间接带动销量增长。

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(图片来源:心海伽蓝供稿,侵删)

心海伽蓝全卫定制流程

三是同行倒下带来的市场份额

在疫情被迫关店期间,武汉的建材商们都承受着来自员工工资、店租等巨大成本,有的人坚持不住倒下了,但在心海伽蓝总部和卖场的支持下,即使是贷款、借钱,甘友武也硬生生地熬过来了。

阳光总在风雨后,随着武汉的毛坯存量房、旧改工程不断释放装修需求,甘友武终于品尝到胜利的果实。

武汉甘友武:差异化定制是心海伽蓝的制胜之道_1

(图片来源:心海伽蓝供稿,侵删)

武汉心海伽蓝专卖店之一

从卖鱼郎到门店合伙人

在磕磕碰碰中成长

疫情只是甘友武人生中遇到的其中一道坎,将时间倒回更早之前,可以发现,越挫越勇才是对他的最好诠释。

都说农村的孩子早当家,2003年初中毕业后,年仅15岁的甘友武就出来挣钱了。

武汉,被称为“百湖之市”,全市分布着大大小小的湖泊不计其数,在得天独厚的环境之下,“土著”甘友武出来做的第一件事就是卖鱼。

但武汉的鱼贩子也不少,少年甘友武面对的不仅是竞争激烈的市场环境,还有披星戴月的艰苦生活,就这样每个月也仅能赚到200块钱。

卖鱼半年后到了春节,南下打工的老乡们纷纷“衣锦还乡”,令甘友武心生艳羡,他也产生了出去闯一闯的想法,而南方正是一片蓬勃发展的热土。

当时,一个同族堂哥在东莞电脑城开了档口,销售电脑、打印机等电子设备,借着这一层亲戚关系,2004年,甘友武去了他那边当学徒。

堂哥档口的经营模式为:上门回收废旧耗材,经过二次利用,再将翻新组装后的成品销售出去。而甘友武负责的工作就是联系各大工厂的采购部、仓管等后勤人员,做好后勤备货工作,当时他每天都要打上百个电话。

做了两三年之后,越来越多人进入这一行业,利润下降,甘友武被迫出来寻找新的谋生之道,来来**换过好几份工作。

直到2009年下半年,新开业的虎门金贸家具国际中心正在招商,甘友武应聘入职招商部,也就是在这段时间里,他结识了某佛山卫浴品牌老总。

因此2010年商场招商结束后,甘友武就去该品牌总部应聘,开始做卫浴的业务员。虽然是头一回做这行,但招商的技巧和经验是互通的,再加上比别人付出更多的努力,才上手4个月,他就成为了招商部的销售冠军。

但短短两年的时间,该品牌因内部危机,团队面临解散,并且产品力也跟不上,客户投诉增加,再加上甘友武遇到了上升瓶颈,他开始渴望转型。

这时,一个曾经的客户——浙江金华经销商看中了甘友武的销售能力,以及他对行业和市场发展方向的预判能力,邀请他成为合伙人,共同代理心海伽蓝,面向浴室柜板块。同时,基于产品互补的需要,他们又代理了其它卫浴品类的强势品牌,有效增加了客单值。

坐拥最大的门店和优秀的品牌,与当地夫妻店截然不同的主动营销模式,让甘友武团队迅速占领当地高端市场,单店年销售额有500万左右。

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(图片来源:心海伽蓝供稿,侵删)

浴室柜是心海伽蓝的王牌产品

立“军令状”拿下总代理

心海伽蓝节节高升

2016年,甘友武年近三十,结婚生子,背井离乡十几年,他认为是时候回家乡发展了。

刚好,汉阳区新开的红星美凯龙正在招商,但好品牌的总代理早已被别人抢完,无奈,甘友武只能从心海伽蓝的分销商开始做起。

2018年,在发展逐步稳定之后,甘友武想进一步扩大市场份额,计划在汉口红星美凯龙再开一间专卖店,却遭到心海伽蓝原武汉总代理的拒绝。“我本将心向明月,奈何明月照沟渠”,气愤之下,甘友武直接向心海伽蓝总部反映,这件事得到了心海伽蓝董事长张爱民的高度重视。

恰逢心海伽蓝提出了全卫定制的发展方向,正处于转型升级的关键时机,甘友武想打破原有经营模式的桎梏,同时基于对心海伽蓝的一腔热血,他趁机向张爱民表达了接任总代理的想法。

为增加自身筹码,甘友武立下了三条“军令状”:其一,全国销量排名靠前;其二,主流知名卖场要看到心海伽蓝专卖店;其三,提货量破千万。

经过多轮沟通与评估之后,甘友武成功拿下了心海伽蓝武汉总代理。

这对甘友武的影响主要是心态上的转变。对品牌的归属感,让他对未来有了更为清晰的目标,更有信心和底气将心海伽蓝发展得更好。

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(图片来源:心海伽蓝供稿,侵删)

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(图片来源:心海伽蓝供稿,侵删)

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(图片来源:心海伽蓝供稿,侵删)

心海伽蓝已向全卫定制转型

此后,甘友武开始专注运营心海伽蓝。他尤其注重对团队人员的打造,原来只需要培养销售人员,现在是一个系统的工程,包括仓储系统、物流配送系统、售后安装系统等,从单店销售型模式不断向公司化平台转变。

今年是甘友武成为武汉心海伽蓝掌舵者的第四年,当年立下的三条“军令状”已基本完成。目前,他已经在市区建起了7个有一定规模的专卖店,总销售额早已突破千万,连续三年在心海伽蓝经销商评比中名列前茅,心海伽蓝也当之无愧地成为武汉浴室柜定制第一品牌。

武汉心海伽蓝正处于稳定向上的发展状态,未来,甘友武将沉下心来,把更多的精力放在门店销售上,也会去尝试抖音等互联网推广渠道。

在合适的时间和地点,再进一步扩张,这是甘友武接下来的经营规划。

(文章来源:心海伽蓝供稿,侵删)

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