卫浴促销“排兵布阵”固然重要 活动收尾也不能马虎

轰轰烈烈的黄金周已经远去，大多数卫浴企业都处于一种休养生息或备战双十一的状态，这匆忙而简单的收尾与之前热闹非凡的促销造势对比颇为明显。其实，卫浴企业举办促销活动要想实现好的效果，“排兵布阵”固然重要，但做好收尾工作，及时对促销效果进行分析、总结，对做好下一场促销活动是十分有益的。

卫浴促销“排兵布阵”固然重要 活动收尾也不能马虎（图片来自网络）

一、活动的目的是否达到?

促销活动结束后我们首先要分析的是该档促销活动是否达到了预期的促销目的。总的来说，促销活动无非有以下几个目的：推广品牌、提升销量、打击竞品、提升终端客情。

举例而言，针对基本目的是为了打击竞品的一档促销活动。如果没能实现这一目的，即使促销活动期间销量有了一定提升，那也不是一场成功的活动!

二、活动的基本要求是否达标?

1、促销品项销量

一档促销活动的开展有时只针对一个品项进行，也有同时针对好几个品项进行，针对一个品项的分析相对容易，针对多个品项的分析则相对要复杂一些。

2、陈列要求

一档促销活动的成功开展，往往都需要终端给予一定陈列形式的支持。在促销活动开始前一般也都会制定详细的终端陈列规划与要求，但实际执行的过程中，陈列要求是否达标?为什么没达标?这些问题在促销活动总结分析中我们都要给予足够的关注。

3、投入产出比

终端促销活动的计划与实施是需要经销商投入一定资源的。而在实际的执行过程中，经销商往往容易忽视对投入产出比的分析与把握。很多时候，一档促销活动看似实现了销量目标但费用投入却严重偏高，甚至会出现投入费用大于实际销量的情况。

当然，卫浴企业在分析投入产出比的时候也要结合该档促销活动的主要目的进行，如果促销活动的主要目的是为了推广品牌或提升终端客情关系，就不能仅仅考量销量的因素，而要看最终实际促销利益的获取情况。

4、促销员的素质

绝大多数情况下，终端促销活动的实施往往都配有现场促销人员，促销人员的形象、促销话术、促销技巧都在很大程度上影响着实际销量的达成。因此，每档促销活动的总结分析，针对促销员的环节我们也要给予足够的关注，对于话术、技巧不达标的促销人员要给予针对性的培训，从而提升她们在下一档促销活动中的表现水平。

5、各项细节要求

在促销活动基本要求这一层面，除了以上提及的5点要素以外，还应该关注执行过程中的各项细节指标是否达标。比如，促销品项与终端品牌形象宣传是否吻合?价格指示牌是否显眼?促销需要的道具是否齐全?促销赠品是否准备充足?

所以，卫浴经销商前期认真准备，并在实际执行过程中，从以上两方面不断分析总结每一档促销活动的不足，找出结果与计划之间差距的原因，才能有效提升促销活动的整体水平。