终端卖场冷清 卫浴经销商注重服务

自去年以来，曾经辉煌一时的东方家园建材超市总部正在申请破产，美国建材零售巨头家得宝宣布关闭其在中国的所有店面，百安居中国区的门店由高峰期的60多家减至40多家左右……终端卖场(尤其是盲目扩张的一些大型家居卖场)已然难掩其冷清。

这是诸多复杂的原因共同造成的后果。尤其是人们消费方式的改变，历次网购促销所显示出的骄人成绩，显示着人们的消费正趋向差异化、多元化，而电子商城作为一种逐渐主流化的消费平台，与传统的终端卖场相比显示出越来越明显的便利性。电子商城可以提供前端的商品备选项，由于可选项的增多，消费者的个性化需求变得越来越易于满足。当终端卖场承受着极大的货物周转压力与高昂的店面成本时，网络商城却可以借助便利的物流实现快速运转。另一方面，配合互联网大数据，个性化的整合推送变得越来越易于实现。人们的消费激情被前端的激发出来，商品及资金的周转速度被空前加快，越来越多的钱借助网络支付工具在各种虚拟平台之间流进流出，而终端店面则会变得越来越少人问津……

在这整个的产业链进化过程中，对于实体店面的经销商而言，最致命的打击并非来自愈渐走高的经营成本，而是被逐渐稀释的卖场人气。经销商甚至难免有被卖场利益绑架之虞，从而在整个产业链之中充当越来越尴尬的角色。

然而，在泛家居尤其是硬装修行业也逐渐步入网购时代的当下，终端卖场真的已经不合时宜了吗?或者更尖锐的一个问题是，在这场流通变革之中，经销商也会有被边缘化的危险吗?事实上并非如此。

泛家居行业，尤其是建陶卫浴这样的硬装行业，即使在形成产品并流入消费者手中之间也存在着漫长的产业链，其中诸如物流、设计、施工等环节是难以被迈过的，依靠整合资源而非靠上游公司盲目延长产业链，才能最有效率地解决这些问题。换句话讲，这些实际问题单靠消费者自身DIY很难完成，单靠网上平台也无法彻底摆平这些设计施工问题。对于亟需打造品牌的上游厂商而言，建立直营服务团队的效率，显然比不上因地制宜的招商。那么在这一整个过程中，与其说是经销商以往的职能(货物储存、周转、销售等)被网购平台所取代，倒不如说是其本身的工作正在逐步向服务性工作上转移。此外，类似于瓷砖、卫浴这样高参与度、低关注度的行业，依靠网络商城难以进行令人印象深刻的品牌宣传，说到底还是得靠经销商的服务来累计口碑。那么，在这样一个产业变革的年代，经销商如果不及时找准自身的新定位，不仅很容易失去消费者，还极有可能失去可以合作的上游厂商。

最后需要提醒的一点是，家电行业与卫浴行业在行业运作方面所展现出的相似性，总会使业内人士将两者的发展做横向比较，并希望能从前者的发展过程中寻找经验。然而，卫浴行业本身产品的特殊性，以及其自身所处的发展阶段，决定了并非一切“看起来合理”的东西都能够迅速移植。尽管这两个行业目前已经实现较为频繁的人才流通，我们也切不可盲目乐观地看待当下的发展情况，尤其是在头脑里冒出“跨越式发展”这样的念头时更应该慎之再慎!（来源：陶瓷信息）