实体渠道转型升级 卫浴企业打造体验式平台

在过去，卫浴企业倡导得渠道者得天下，可随着买方市场的逐渐形成，“得用户者得天下”的说话也开始受到越来越多企业的认可。如今，人们生活方式和消费形态已发生变革，卫浴企业在快速创造终端竞争优势的同时，以消费者体验为中心，进行渠道重构愈发重要。未来，卫浴实体渠道将不断向扁平化、纵深化发展，而卫浴实体门店则更注重体验化营销。

实体渠道亟需转型 线上线下加速融合

近年来，卫浴销售渠道发生了翻天覆地的变化，经历了PC互联网阶段，到移动互联网全渠道的发展阶段。由于终端消费者可以通过互联网直接向厂家下订单，传统卫浴市场和经销商受到电商渠道的重大冲击，而电商价格的透明度又造成了线上线下价格厮杀。如果实体渠道还仅停留在“卖产品”的层面上，显然无法满足消费者更深层次的需求。

众所周知，线上购物能够满足客户足不出户就拥有更多的产品信息，并高效完成购买的服务。但便利的跨地域退换货、上门安装等服务则需要通过实体渠道来完成，同时还需要丰富和转变实体渠道内容，以更好地满足客户体验化需求。因此，卫浴企业建设渠道不仅要发展电商，而且实现线上线下优势互补、加速融合，同时将“电商思维”深深植根于卫浴行业，线下线上通过加速深度融合，努力走向“双赢”。

渠道结构从“多层级”到“扁平化”

电商对实体渠道的影响，首先表现在促进行业减少中间流通环节，让渠道日益扁平化。网销渠道和手机APP属于新型扁平化渠道，更符合越来越扁平化的市场趋势。在一定程度上，电商对传统的区域代理制度造成了巨大的冲击，促使卫浴企业渠道建设不断从“单一渠道”到“多元复合渠道”发展，而渠道结构也遵循从“多层级”到“扁平化”的趋势。

随着竞争加剧、利润摊薄及产品生命周期的缩短，卫浴行业最初的分销渠道可控性越来越弱。目前，越来越多的卫浴企业建立大区域运营中心，并开设更多的直营店。在渠道扁平化的趋势下，传统经销商靠信息不对称赚钱的方式的发展空间越来越小。经销商需要向品牌运营商转型，或通过入股企业的方式，朝着厂商一体化发展。

实体门店进化升级 打造体验式平台

“接下来三五年电商核心是发展线下，把线上线下打通。线下最大的优势是体验式，对品牌的最终认知不是靠‘品牌’，而是靠‘体验’”。天猫事业部家装以及阿里汽车事业部资深总监王立成表示。在网络化营销的冲击下，实体门店将不断进行质变和升级，“弱者消亡、强者重生”的洗牌效应正在发生。实体渠道必须通过经营空间和聚合受众，实现从“产品销售平台”到“体验传播平台”的转变。

“体验店主要以企业展示为主，盈利并不是其主要目的。企业想要获得长足发展，其首要的目标是能生存下去，从生存角度来说，销售是首要的指标。”一位资深业内人士表示，销售的提升主要是看产品能否满足客户的核心消费心理，而体验店的出现正是为了迎合消费者的这种心理。

现如今，越来越多的卫浴企业开始重视终端市场的建设，并将这种体验式的营销模式逐渐移植到各大城市的实体店建设中。