卫浴经销商不可盲目代理 谨防企业玩“猫腻”

目前卫浴企业的招商渠道呈现多元化的趋势，展会、招商大会等传统渠道依旧盛行，网络招商或其他新颖的招商模式很多企业也在尝试运行中。不管通过什么方式，卫浴企业都必须寻求适合自己企业适用的发展渠道，有明确的定位和消费认知，制定有新意的招商政策，才能实现招商的终极目标。

多经销商模式缺乏公平

为了快速占领市场，一些卫浴品牌采用分系列多经销商的模式，而为了更快地开店，一些厂家业务员更不惜同时收取两个意向经销商的保证金，看哪个人拿到好位置，给出好条件，再从中挑选合作者。比如，有的品牌采用多产品系列多经销商的市场策略，把自己的产品分为十二个系列，分别交给一个城市三个经销商分系列经营，对经营业绩不达标的经销商，立即撤销经营权，导致了多起与经销商的冲突。

多经销商模式，看似是给经销商带去了竞争的动力，适者生存，其实这里面隐含着不公平的因素：卫浴行业是低关注度行业，需要长期的市场推广和投入，多经销商模式意味着被替换的成本更低，长期的投入和市场培育可能一夜付诸东流。即使有多个系列与其他经销商分开经营，但畅销的系列往往只有一到两个。

经销商也需全面考察企业

随着经销商越来越“精”，企业说得再天花乱坠，经销商也不会轻易相信。眼见为实，想要取得经销商信任必须拿出有力的证据来，卫浴市场就是这样的例子。怎样才能让经销商相信你，企业这时候应该晒出一份让经销商满意的成绩单。既是对自己的品牌的肯定也能借助招商的过程赢得市场的认同。

经销商在选择品牌的时候，招商政策和盈利水平是两项重要的考察指标。前者比较容易掌握，因为厂家根据不同的招商目标，会适时地调整招商政策，以在短时间内提高或降低对经销商的吸引力，是对外宣传的一个重要方面。与之相比，品牌的盈利水平就没有那么明了，招商海报上的“保底盈利XX万”之类的语句虽然诱人，但显得飘渺。经销商需要深入到市场终端，对其现有店面进行直观了解。