展会熄火了 卫浴商家接下来怎么玩

中华卫浴网讯 虽然卫浴行业一直吆喝声不断，但是近两年来小编观察到，原来热闹非凡的展会、团购会、大集采、砍价会叫卖声明显弱了，贵阳可以说是这个话题的缩影，本篇以贵州装修圈为例，分享怎么卖货才能赚钱同时也有趣。

据说，举办已经近10次的贵州家装建材展，将从明年开始，从一年两次减少为一年一次，一个月数场，一个周末多场。租场子、招商户、轰广告、大促销、猛人气、多出单;这样的贵阳家居建材展会团购，这样的场景，似乎越来越远。

热火的2014年：都来分杯羹

时间回到2年前，即2014年。名为“贵州家装建材展”的建材展会已经举办了四届，前几届都很爆满。这家建材展会的主办方是一家名为“尚格会展”的公司，来自武汉。除了家装建材展，在贵阳还举办多个展览，比如贵阳国际车展。

一个不是家居建材的外来户，既非科班，也非专业，在贵阳做家居建材团购风生水起，“眼红”的不少。

2014年，齐家来了。

贵阳家居建材、装修行业的老总都记得，2014年初，齐家在贵阳成立分公司，这家以主打“更低的价格、更高品质”家居建材电子商务网站，一进贵阳就开始紧锣密鼓筹备展会，并于当年5月在贵阳会展中心举办了第一次现场展会。

事实上，在最初的一段时间，齐家也展现出了他作为在全国有影响力的家居建材网站的影响力。不管是在贵州市场经营时间长的品牌，还是刚进入贵州市场的品牌，都会在展会上亮相，既能增加品牌的影响力，还能增加些销量。

能够参与进来的各品类品牌很多，原因在于齐家做的现场展会团购频率很高，达到了一月一次。从2014年5月开始，齐家的现场展会团购按照一大一小的规模举行。

5月在贵阳会展中心租馆举行，参与的品牌和规模相对较多、较大，名为“家博会”，而6月则在某个酒店召集数量相对较少的品牌举行。

但是，装修行业的从业者或者装修业主会发现，这样高频次的现场团购展会，各品类参与的品牌都会有变化。一个重要的原因在于，当时的家居建材团购展会太多了。

也就是在2014年，名为“城市团购网”的家居建材网站也在贵阳做现场展会团购，并保持着一月一次的频率。展会的举办地包括生态会议中心、会展中心、喜来登酒店等。

此外，包括电视台、报社等也在贵阳举行家居建材团购展会。甚至于，一年一度的贵阳房交会也在会场设了一个家居建材展馆。

于是，整个贵阳家居建材装饰行业，每月的展会一场接着一场，加上各建材市场、家居商场的节假日促销，甚至出现同一个周末，整个贵阳市场有多场展会同时举行。

一时间，主打低价、实惠、划算的家居建材团购在贵阳着实火热。一些家居建材的卖场对于展会团购又恨又怕：“打低价，把客户抢跑了;打低价，把市场搞乱了”。

时间到了2015年，贵阳的家居建材装饰展会团购有了新变化。

家居建材展柜团购的主办方发现，参与家居建材装饰展会团购的商家在逐渐减少，各展会招商难度越来越大。

事实上，经过2014年的疯狂，不少商家发现，展会团购的人气越来越不行，进馆的业主越来越少。各展会纷纷祭出到场送礼品、报销打车费、成交抽奖等各项优惠，但邀请精准业主到场的成本越来越高。

而参与展会团购的商家发现，每次展会不光付出展位租赁费、布展费，光是上样撤样都把人累得受不了，关键的是付出了没有收获，成交的单数和单值也越来越少。

主办方每次展会也会罗列出哪些品牌成交很大、收获很多，但一些品牌知名度相对低的商家发现，每次这样的展会都是亏钱，赚钱的是少数几家，“花钱陪太子练兵”。

于是，一些实力较弱、人力不足的商家慢慢就撤出了展会团购，回归到店面销售以及其他渠道的开发。在2015年，大家都明显地感觉到每次参展的品牌商换得很多，能够持续坚持参展的也就是那几家。

伴随着赚钱效应持续减弱，展会团购的主办方必须背水一战，首先的问题是扩大宣传，提供服务，尽可能争取更多装修业主到场。

另外，齐家在每次展会前，通过贵阳的公交电视上密集投放广告，进行宣传造势(这也带动了后续不少建材市场在公交电视上投放广告)。

此外，各家展会也发挥网站的优势，在百度上投广告，建立业主QQ群、微信群，打电话直接邀请业主，各主办方也邀请参展商家来讲课等形式，希望增加装修业主的到场意愿和数量。

除此之外，前一年凑然闹的各个展会团购都已经偃旗息鼓了。2015年，成为贵阳家居建材团购展会的分水岭。

熄火的2016年：突然都要哑火了

“主办方这是在抢钱啊”。2016年8月，一位参展商在贵阳会展中心的展馆内发出感叹，并配了几张现场图片：空荡荡的过道，焦虑的、比顾客多的销售人员。

显然，单从展会名称上看，家居建材装饰成为了展会的陪衬。而现场的参展家居建材、装修公司，从品牌、数量、规模上都与往届相差甚远。在贵州耕耘多年的尚格会展未出现在联办单位中，但尚格有部分工作人员参与品牌招商与前期蓄客。

事实上，贵州装修行业的人都看到，在今年上半年，包括尚格、齐家等，在贵阳的家装建材团购展会还很正常，与前两年无差别，进入下半年，团购展会的规模、频率逐渐降低。

齐家在5月的家博会后，就再没有在贵阳国际会展中心开展会了。随之以协助一些品牌做单场销售活动，名为“内购会”，这些品牌也大多数是行业的一些中小品牌。

到了8月、9月，齐家又在贵阳市场做了两次规模小的“嗨购会”、“团装会”。而这两次团购活动，无论是参展的商家数量还是参展品牌，与之前相比，已经缩水很多了。而在这两场活动上，齐家都在主推自己的装修公司。显然，这又将众多的装修公司排除在外了。

“都在死撑”，有装修行业的知情者称，展会团购越来越少，各个展会团购的成本太高，人气又不行。

装修业主经过这么几年的洗礼，对于展会团购中的所谓优惠已经审美疲劳，对于一些展会中所谓的“砍价会”等演双簧的形式已经不再感冒，并开始抵触。

结语：后展会团购时代怎么走?

从原来的初衷看，展会团购，本应是一件双赢的事情。一方面，帮助商家推广品牌、增加销量;另一方面，装修业主可以买到性价比更高的产品。

事实上，因为每次展会商家有场地租金、布展费用、人工成本等固定成本，商家期望在短短的两三天甚至一天的时间开大单，把成本捞回来。

而展会团购的噱头也是主打比平常更低的价格，在人流量与成交量达不到数量的时候，商家就会亏本，亏本就不能持续。这也是这几年贵阳家装建材团购展会由盛到衰的症结所在。

不过，对于贵州装修商家与装修业主来说，都需要有渠道来对接。传统的家居建材卖场在相当长的一段时间还是装修业主的主要渠道。而传统家居建材卖场同样面临房租、人工等成本。

更大问题在于，经过这两年，装修业主的胃口已经被吊起来，消费习惯已经有了改变。