客户订单越来越少 2020年卫浴人该如何破局？

面对行业封顶、精装风暴、电商打劫、运营成本抬高等，经销商的处境越来越危险。借用＊＊的话：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上，看不到后天的太阳。

2019家居卖场2大特征 

1、“无促不销”恶性循环加剧

“无促不销”已经成了家居行业最显著的怪象，遇促销家居卖场门庭若市，促销过后很长一段时间卖场几乎门可罗雀。

3·15、五一、十一这些节点这几年似乎成了家居卖场销售的“救命良方”。此外，元旦、清明节、中秋节、双11、6·18等稍能引起消费者重视的节日，都成了家居卖场的重要促销节点。

但今年似乎促销也不能很好地吸引消费者，一卫浴商户说：“市场不景气，不促销根本就卖不出去。但是促销了，效果也不尽理想，折扣再大，消费者还是意兴索然，生意仍然不好做。”

2、家居卖场空租率持续走高

今年上半年家居卖场的空租率越来越高，转租的广告越来越多，还有一些门店虽然里面有产品，但闭店关灯无人经营。个别家居卖场只有一楼营业，其余3层全部空铺。

一业内人士表示，2018年家居卖场还有人75万转租门店，今年40万都无人问津。不少商户上半年至今收入数十万，都不够房租、电费以及人员工资。一些商家因经营不善不得不忍痛割爱退出市场。

“今年商户都是重点保护对象，尤其是占地面积大的品牌，想尽办法补贴不让撤场，这在以前都是不存在的。”

数据来自《2019年建材家居市场发展现状调研报告》

家居经销商的4大困境 

1、卖场流量的断崖式下跌

今年以来，不少传统建材市场并购、关停的现象时有发生，北京爱家家居西四环店、玉泉营建材市场灯具体验馆、上海虹口区万家居建材批发市场、普陀区金盛好来福家居市场、成都府河桥等一批老牌建材市场等先后关停，可以预见在未来这样的趋势会更加明显，家居卖场将面临一批并购潮和关店潮。

流量到底去了哪里？

1、电商平台冲击和渠道多元化进一步加剧卖场客流分散。网购对实体经济的冲击几乎是灾难性的，即使家居行业是一个重体验的行业，电商和社区团购仍然带走了很多流量；再者就是渠道碎片化带来的客户分流。

2、消费升级时代。相比自己挑选B2C市场的建材，耗费大量时间、精力和包含给经销商差价的金钱，消费者希望以更省心更简单的方式解决装修问题，这也预示着半包时代即将过去，整装已经成为家装行业不可逆转是趋势。

2、经营成本的抬高

首先，上有厂家任务和现金压库存的压力，下有装饰公司结账周期变长甚至收不回来款的压力，中间还有一群同样同病相怜的其他经销商压低价格的竞争。用一句玩笑话可以概括：你的钱呢？压货了!那你的货呢？卖了！那你的钱呢？压货了。经营成本高居不下。

其次，导致经销商苦不堪言的最直接因素就是以居然之家 、红星美凯龙为代表的家居卖场。线上线下的流量都在下滑，获客成本也越来越高，即使是两大家居卖场这样的流量聚集地也不能免灾，流量减少，直接导致门店销售业绩的下滑。同时，家居卖场的房租仍然在不断上涨，大部分的经销商利润越来越低，都在苦苦支撑。

“在某知名家居卖场，一年租金就是几十万，一年到头都是给卖场打工，不仅涨租还涨56%公摊，打算2019年全国所有开在该卖场的店面都撤了。”有人这样抱怨。卖场租金成本高已让经销商不堪重负。2018年以来，各种经销商跑路、消费者投诉事件不断，其中不乏行业第一梯队品牌的经销商。除了见诸“资讯”的跑路，还有更多的经销商默默选择了退出和转行。

3、资金链紧张

除了经营成本的抬高，资金链的紧张也是家居经销商不得不面对的困境。

据媒体走访某广州区域经销的数据显示：一个实际使用面积150㎡的店铺，一个月的租金约5万，人工约3万，那么保本需要8万x5的销售额，就是40万；获利需要8万x6的销售额，就是48万。像广州这么大的时长，该经销商的公司经营了5家卫浴专卖店，除了应对每年淡季的亏损外，每个店面每个月至少要保证有30万的销售，才能不亏本。以此类推，大部分的家居经销商如果没有一两百万的备用资金，一旦遇到淡季或是被拖欠款项，就会面临经营惨淡甚至关门的境地。

4、技术服务的要求越来越高

“以前做生意，有好的品牌，做好产品就可以了，如今，光做好产品已经完全不够了”一卫浴店长表示，“现在光靠产品、价格还不一定能拿下客户，每家店的促销力度都很大，要争取客户好像只能靠服务了，对消费者来说，反正产品和价格相差不大，谁的服务让我更贴心，我就为谁买单。”

说到如今的家居终端服务，不但门店要实现一站式服务，服务人员也要实现“一客到底”。关于这一点，得到了不少行业人士的认同，因为这个行业服务环节多，需要消费者深度参与，服务贯穿销售、设计、送货、安装、售后的每一个环节。

但是，大多数家居经销商普遍综合实力普遍较弱，其中绝大部分经销商还是夫妻店管理模式，甚至很多开设了多家专卖店的“同城多店”模式的经销商，也是按照夫妻店的管理模式运营的。因此，这也是一个大难题。

(文章来源：卫浴资讯-公众号，侵删)