看了118场直播 家居直播卖货真那么容易吗？

一场突如其来的疫情

“催熟”了家居电商直播

“左手经营、右手直播”

成为不少厂商和经销商的新姿势

当然，直播也可能是他们唯一的救命稻草

据不完全统计，在2月到3月

数以千计的家居企业，经销商，以及各地卖场

组织了至少上万场直播

从最初的几万在线观看开始

直播战绩一路水涨船高

跟美股形成了鲜明对比

一场直播成交额上亿成为标配

不然都不好意思拿出来说

然而到底有多少是真实的订单

咱也不敢问，咱也不敢说

对于大多数企业来说

直播可能是赶鸭子上架

没有计划！没有基础！没有团队！

在一轮白忙活儿之后

大多数企业最终成为这场热闹的陪衬

你真的了解电商直播吗？

2019年

中国直播电商行业的总规模达到4338亿元

而这一数据，预计在2020年至少将翻一番

看直播的以年轻人为主

90后是直播电商的主力军

占比高达40.2%

直播电商主要靠女性用户支撑

她们占比超过八成

所以，除非你卖的是挖掘机

男性用户基本可以忽略他们

每天20点至22点是收看直播最踊跃的时段

也是用户们最愿意下单的时间。

无论你看不看好，直播大火已成事实

那么，它又是如何一步步发展起来的呢？

还有个特殊存在游离在体系之外

但我们绝对无法忽略它

它就是——微信直播

作为一个日活高达10亿的巨无霸平台

众多第三方直播工具依附于此

至此，电商直播四大家族浮出水面

至于其他平台嘛......

那么，四大家族各自实力如何呢？

我们看看各平台2019年的

GMV【年成交总额】

DAU【日活跃用户数量】

几大家族个个流量大，成交高

还都有独门秘籍傍身

在淘宝直播

观看直播的以三四线城市18-35岁女性为主

她们躺在沙发上

吃着零食，看着直播

就把东西买了

淘宝最受欢迎的主播是

【男闺蜜·李佳琦】和【女大哥·薇娅】

作为淘宝直播的一哥一姐

他们在粉丝榜和带货榜上都遥遥领先

享受了平台巨大的流量红利

而腰部主播则处境相对艰难

而快手上，有一群低线城市及乡镇中青年

老铁们闲暇时间长，购买能力强

他们平时是主播的忠实粉丝

买起东西来很给主播面子

这就是快手“老铁经济”

辛巴辛有志是快手电商主播中的代表人物

他成功接替初瑞雪成为快手最强电商家族掌门人

更是把之前的雪大家族做到了现在的快手第一

一大群追逐时尚的一二线都市年轻人聚集在抖音

她们喜欢颜高艺多的主播

爱网购爱出行，看重质量和特色

抖音KOL众多

百万级粉丝量就超过4000位达人

他们平时专注于打造内容

其中专业带货的并不多

要在庞大的抖音KOL体系中

找到内容调性合适的是一门技术活

但要货好卖，内容是前提

微信直播比较特殊

它并不提供流量

导购们通过预先沟通

将潜在消费者聚集起来

再通过微信转发集赞，有奖分享等活动进行裂变

从而引入精准客流

形成品牌自身的私域流量池

最后通过直播这一爆破工具实现社群转化

整个过程通过微信就完成了

了解了上面的知识点后

家居企业应该怎么玩转电商直播？

我们还需要进一步了解

他们具备互联网基因，同时品牌能力、渠道能力、交付能力、技术能力等综合能力也非常突出。早在直播大火前就已经提前布局，将家居行业网红KOL收入囊中，拥有海量粉丝积累，让人望尘莫及。

这些KOL平时通过短视频吸引粉丝，积累品牌声量。一朝品牌发起直播活动时，一呼百应。一场直播活动下来收获几千万观看量，几万笔订单不在话下。

想要投身这一流派难度系数极高，需要投入大量人力物力，重新改造自己。想修炼成这一流派功夫并非一朝一夕，需要耐住寂寞，常年深耕，急于求成可能导致走火入魔。

他们往往采用主流直播电商平台的主流带货模式——合作一哥一姐李佳琦、薇娅等头部电商主播。

这些顶流主播虽然出场费价格不菲，但相应的影响力也是巨大的。一场直播观看量上千万，即便卖货量不多，品牌曝光量也是巨大的。

想加入这一流派，同样要求你有不错品牌实力，一哥一姐可不是谁都看得上的。此外企业强大的交付能力和服务能力也必不可少，毕竟要应对一分钟就能卖掉的成千上万的货。

当然，一哥一姐还有一个共同的特点，就是要求全网最低价。这可能对品牌的价格体系，以及经销商的利益造成一定的伤害，承受不住的家居品牌就不用考虑了。

这类家居企业往往缺乏经验，没有网红。他们相信人人都是主播，万物皆可互联。担任主播的从上到下有老板、经理人、店长、导购、设计师等等，几乎全民上阵。

在他们看来，平台的选择并不是决定成败的因素。而是通过广泛的发动亲朋好友，街坊邻居进行传播以创意促发社交裂变，从而获取流量。

通常，品牌自身号召力是关键，直播前还需要经历导购人员的蓄客、私下沟通，再邀请到社群、邀请看直播等过程，这个过程有的可能长达半个月。

对于大部分缺乏粉丝、经验、团队、资源的家居企业来说，这一流派会是不错的选择，它的可操作性和普适性都非常不错。至于效果，那就要看你付出多少了。

疫情下，线下市场几乎停滞

家居企业面对直播这一新的流量平台和营销抓手

仓促入局难免产生“应激反应”

尤其是面对Z时代群体

唯有提前掌握各平台的文化和调性

敏锐洞察新兴消费者的兴趣倾向

语言潮流以及社群文化

谨慎入局，才能避免反噬，尴尬出局

(文章来源：77度-公众号，侵删)