门店退租率超高,经销商的转型之路
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2020年年底,有数据显示,11月建材家居卖场的流量大幅下降,全国规模以上建材家居卖场11月销售额为826.46亿元,环比下降10.53%,同比下降3.98%。2020年1-11月份累计销售额为6769.97亿元,同比下降25.96%。
而中国建筑材料流通协会相关的数据显示:今年以来,总销售额呈下降趋势的建材家居卖场占63%,从品类来看,陶瓷门店退租率达44.74%。
“今年举办终端活动已经没什么用。”有陶瓷经销商提到,门店自然流量下滑的趋势已经不可逆转,以前那种人来人往争相选购产品的场面估计全国也很难再见到。
(图片来源:厨卫画报-公众号,侵删)
分析显示,2020年,瓷砖门店的退租率占44.74%,其次为灯具、卫浴、地板和欧美家具,退租率分别为28.29%、26.32%、25.66%、25.66%。
经销商该如何“活”?
经销商有哪些转型出路?以下几点值得思考:
1.
锁定客户,提升价值。
进店客户越来越少,消费行为也呈现非常个性化的特征,同时,在互联网信息的透明化下,价格操作的空间也越来越小。在这种情况下,作为经销商,需要提升对客户的服务价值,这种价值包括上门的装修设计、装修培训、产品知识讲解等。
2.
区域联动,聚客成交。
单个品牌或者两个品牌把区域内的客户集中起来,由所在地的分销商组织前往省城或者中心城市,避免单场人气的不足,又使得单个品牌聚集了相对的客户,集中的人气,数百万,甚至上千万的销售额,让区域内的经销商更有底气和信心,这是区域联动的核心,在联动过程中,对经销商进行了一次实战的促销和聚客能力的培训。
3.
线上线下,平台制胜。
高单位价值的产品,消费者很难单纯从网上获取安全感,因此,建材经销商可以联合品牌建立线上线下的体验+网销的新模式,让客户在区域实体店体验后,既可在实体店下单,也可在网上下单。
4.
以老带新,口碑营销。
作为一个区域建材经销商,要学会经营样板客户,进行口碑营销,定期拜访老客户。在维护老客户的过程中,可以借由活动,要求老客户推荐新客户,或者带薪客户过来门店,以老带新是口碑营销的重要手段。
5.
门店产品,创新模式。
设计要有一定质感,产品款式要能符合当下区域市场的需求,产品陈列要有层次感,灯光利用要适当,促销活动时,无论是店内还是外围,都必须要有促销活动的氛围。
此外,要在区域形成具有特色的营销模式,把行业经销商没有做好的做好,把行业经销商没有做深的做透,形成自己的核心竞争力,对于建材经销商来说,创新从寻找客户开始,注重客户的准养控是创新模式的核心。
(图片来源:厨卫画报-公众号,侵删)
卖场数字化趋势显现
疫情加速了行业竞争及分化,卖场“闭店潮”发生的同时,行业头部企业仍在逆势扩张。
以红星美凯龙和居然之家为例。据了解,截至2020 年12月,居然之家在全国有379家在营门店,其中直营店89家,加盟店290家;红星美凯龙第三季度财报显示,截至2020年9月30日,其经营了89家自营商场,255家委管商场,通过战略合作经营11家家居商场,此外,还以特许经营方式授权开业58家特许经营家居建材项目,共包括447家家居建材店/产业街。
12月19日,居然之家新零售成果暨数字化战略发布会上,居然之家提出目标:在连锁门店方面,未来5年内计划门店数量突破1000家,未来10年突破1500家;在业绩方面,计划未来5年内年销售GMV达到1500亿元,未来10年内达到3000亿元。
自然客流量日益下降的趋势下,寻求数字化转型升级成为卖场的重要方向之一。发布会上,居然之家也首次详尽对外发布“数字化时代家装家居产业服务平台”,从设计到施工,从材料采购到家具采购,从物流配送到居家服务等多重环节将被逐一打通,以数字化产业服务平台服务上下游全链路,进而最终向消费者输出标准化、高品质的家装家居完整解决方案。
(图片来源:厨卫画报-公众号,侵删)
疫情的出现推动了卖场的数字化探索。据了解,截至目前,居然之家新零售智慧门店达到365家。2020年“双11”活动中,居然之家全国门店实现销售238.3亿元。同比增长14.1%,数字化卖场成交金额128.7亿元,同比增长31.8%。
可以预料,随着卖场数字化转型趋势日渐明朗,对于传统经销商而言,也不得不做出改变。
(文章来源:厨卫画报-公众号,侵删)