第三季【问道牛商】卫浴终端市场考察活动中，记者有幸采访了杭州四维卫浴徐恭和，解密品牌发展和市场改变。

徐恭和(图片来源：四维卫浴公众号)

1993年，徐恭和正式加入四维这个大家庭，25年的坚守与荣耀，他将四维当成自己的“孩子”精心呵护，用心浇灌，塑造了专属杭州四维的市场“奇迹”。

在采访中，司机说：徐总一年驱车8万里，每个月雷打不动走访市场，反复琢磨销售突围之道。

徐总则却表示：四维这些年变化较大，路程坎坷，但他依然坚挺着，杭州市场纷繁复杂，他们却保持了稳健发展。

1、精于此道 一入“浴”门深似海

从90年代初，到2000年，徐总从温州代理四维起家，发展到宁波，再到杭州，他伴随着四维一路走来，风雨兼程，不离不弃。坚持公司自己做图册、上广告、做市场推广、活动营销，完全的公司化品牌运营。公司十年，甚至二十多年的“老将”占团队的大多数，他们依然坚守一线，而这也与其掌舵人的人格魅力密不可分。

用专注与敬业来形容徐恭和丝毫不为过，这一路走来，他自己发展分销渠道，用心扶持分销商，全情投入。他说他只想做好一件事，就是经营好四维品牌。他坚持的理念是用真心服务好分销商，“让他们有一定的利润空间，活下去才是硬道理。”对待有潜力的分销商，他们从来不吝啬投入，在广告、装修、样品、价格等方面予以全力支持。同时会帮他们消化掉存货，真正帮他们解决问题，也因此，他的分销商忠诚度极高，十几年的分销商不在少数，有的下一代还会接班，继续代理四维品牌。

▲四维卫浴杭州新时代家居(图片来源：四维卫浴公众号)

2、敢为人先 深拓家装渠道

作为一名行动派，徐总所带领的四维是最早开始异业联盟的品牌，在四年前凭借敏锐的商业嗅觉，他们开始向家装渠道发力，抢占先机的他们，如今已成功与杭州各大家装公司达成合作，比其他品牌快人一步。

他谈及家装渠道，一定要更细心、更用心，和家装公司的磨合一定要到位，几年前开拓家装公司的情景还历历在目，徐总谈及开拓家装的难点在于，需要帮家装公司解决难点与痛点，从而让他们无后顾之忧。针对此，他们专门成立了“应急”小分队，随时随地帮助家装公司解决问题。摸着石头过河，他们终于找到最适合自己的那条道路。

丰厚的时间沉淀，杭州四维在当地有口皆碑，很多工程项目主动寻求与其合作。目前已与市政工作、学校、医院建立合作机制。

▲杭州四维至尊旗舰店(图片来源：四维卫浴公众号)

3、殚精竭虑 为行业前景忧心

作为一位有着25年品牌代理经验的“老将”，徐总也有困惑之处。比如产品，在他看来，产品是品牌的核心竞争力，产品质量、设计、工艺，每一个环节都不容忽视。现在很多企业过份注重颜值，反而忽略基本功能，导致产品舍本逐末。国外的产品为什么很经典，几十年不变，因为他们稳定性强，产品质量过关，马桶就是天天都要用的产品，消费者最关注的仍然是实用性、稳定性，太多花俏的概念没有意义！

他建议，品牌要差异化竞争，站在客户角度去生产产品，给消费者带来更好的舒适感与产品体验感才能有良性发展。

最后，徐总表示，未来将会重点开发分销渠道，给于分销商最大的政策支持，一起布局浙江市场，让更多的消费者都能够体验到四维优质的产品和服务，另外一方面还会重点打造团队的综合能力，加强布局家装渠道，扩展更多的市场。

(文章来源：四维卫浴公众号)